営業ノウハウ

テレアポのノウハウを伝授!月商1億円販売するトーク術とは

突然ですが「テレアポのコツ」って、どれくらい知ってますか?

テレアポは老若男女幅広い人ができて、ノウハウや教育方法次第
大きな成果を出すことができるので、
テレアポをされている会社や、テレアポを検討する会社は多いのではないでしょうか。

しかし、ノウハウや教育方法が分からないと
あまり成果も出なかったりしますよね。

やり方ひとつで成果が大きく変わる…
テレアポって奥が深いですよね。

そんなテレアポを徹底的に攻略するセミナー
テレアポ徹底攻略セミナー」が
2017年6月6日に開催されました。

弊社のグループ会社 株式会社MOZUは、
「テレアポ徹底攻略セミナー」の講師の方のアドバイスを頂いて、
テレアポで1か月の業績が40倍になった経験があります。

今回は、そんなセミナーで公開されたテレアポのコツを紹介します!

 

講師紹介:千 勤(せんつとむ)氏

今回、講師をして頂いたのは
真夏でも200万円の床暖房をテレアポで月商1億円売り続けている
株式会社千幸の千氏です。

現役で大活躍している販売会社の代表で、
本人曰く
「僕はトップセールスマンじゃなく、
皆が平均的に良い成績を出せるように考えてきたからこそ
気付けたことがあります。」
とお話して頂きました。

株式会社千幸 代表 千勤(せんつとむ)
テレアポの営業から販売会社を立ち上げ、現在ではテレアポで月商1億円以上販売している。

これまで教材、宝石、火災保険リフォーム、太陽光発電、そして現在は遠赤外線床暖房で好調な実績を出している。

それではいよいよセミナー内容のご紹介スタートです!

 

テレアポをやるうえで知っておいてほしい事

 

テレアポとは

「テレフォンアポイントメント」です。
それがテレアポの一つの答えです。

 

テレアポの目的はあくまでもアポイントメントを取ることです。
お客様を聞く態勢にして、時間を設定して、きっかけを作ることです。

しかし、このアポイントメントが売る電話になっていたらお客さんは嫌がります。

このテレフォンアポイントメントがテレフォンセールスになっていないでしょうか?

実際にクロージングを取るのは営業マンの仕事です。
アポインターの仕事はあくまでもアポイントメントを取ることです。

10のアポからは10の契約しか取れません。でも100のアポからは100の契約をとれる可能性が生まれます。
とにかく僕は、テレアポはセールスではなく、きっかけを作ることを目的にしています。

テレアポをされている方は、そのことを常に意識してください。

 

成果を出すための3のノウハウ

 

…とここまでテレアポの意味について説明しましたが、
ここからは、実践的なノウハウを3つ教えようと思います。

 

アポインターには「目標」ではなく「目的」を理解してもらう

「目と目」の違いを理解させ

目的を決めてあげる

目的には(まと)という字が
目標には(しるべ)という字が入っています。

的はゴールです。
標は的へ導いてくれるものです。

営業目標とは言うけど営業目的とはあまり言わないですね?

例えば、大阪が目的地なら
そこに行くめに標識を見ますよね?

テレアポにも目的と目標があります。
売り上げを上げるのは目的ではありません。目標です。
多くの会社がアポインターさんに目標(売り上げ)だけを求めているのではないかと思います。

僕は目標(売り上げ)と
その先にある目的(ゴール)も決めてあげるようにしてあげています。

僕たちの目的は、沢山のお客さんに喜んでもらうことです。
そのためには目標である成約数も増やさなくてはいけないということになります。

なので、うちの会社には、お客さんが喜んでいる写真とか、
お客さんの声とか、壁に貼って見える様にしています。

自分のお客さんが喜んでくれている、と言うのを沢山見せてあげています。

会社のために働くのではなく、お客様のために働くという意識付けを徹底しています。

目的を見つけた人は言葉の強さが変わります。
この目標と目的の話は必ずアポインターさんに話すようにしています。

 

テレアポ=プラモデル

テレアポは「プラモデル」です

順序接着剤が大事です

プラモデルって、組み立てる順番と、パーツ同士をくっつける接着剤が大切ですよね?
実はテレアポもこれと全く一緒なんです。
トークの順序と接着剤をしっかり意識することで、テレアポトークが上達します!

 

順序

プラモデルや家具は組み立てる順序を間違えると作れなくなってしまいますよね?
テレアポのトークスクリプトも同じで、しゃべる順序を間違えると一気に伝わらなくなります。
桃太郎も「鬼が島に行きました」から話されてもよくわからないですよね。
「昔昔あるところにお爺さんとお婆さんがいました。お爺さんは山へ芝刈りに、お婆さんは川へ…」と順番があるからお話が理解できる。
それと同じようにテレアポも順序が大事になります。

1段ずつ上がれる階段と

上がったり下がったり2段飛ばししたりするちぐはぐな階段があったらどちらが上がりやすいですか?

順序を間違えるとお客さんにちぐはぐな階段を上がらせてしまっているのと同じことが言えます。

順序を組み立てて、すーっと上って来てもらう。そんなークスクリプトを作ることが大切です。

 

接着剤

そしてプラモデルなら接着剤が必要なのと同じように。
テレアポを組み立てるのにも接着剤がかかせません。

テレアポの接着剤とは何かというと、それは「確認」です。
ここまで一方的に話してきましたが、僕が話したことを思い出そうとしても、たぶん半分も覚えてないと思うんです。

テレアポも同じで一方的に話してもお客さんは半分も聞いたことを覚えてません。
だから僕の会社では、しつこいくらい「確認」をとるようにしています。

~なんですけど、お分かりいただけましたか?
ここまででわからない点などございますか?」など
必ずお客さんに確認をとっています。

昔の電話営業は気が弱くて断れないお客さんを言いくるめて商品を買わせる様な営業でした。
でもこれからのテレアポは、ちゃんと話を分かってもらって、結果お客さんに喜んでもらうべきだと思います。

しかし、こうやって確認をすると必ず出るものがあります。
それは反論です。

 

トークは剣と盾を上手に使う

(トークマニュアル)

(切り返しトーク)

アポインターがなぜ「確認」をしたくないのか?
それは反論されるのが面倒臭いからです。

 

でも反論があるのはとても良いことなんです。
なぜかというと、
人は受動的に入ってきた情報よりも能動的(反論)に得た情報の方が覚えていられるからです。

自分から話したことや質問したことはお客さんは忘れにくいです。
だから反論があるというのはむしろお客さんにしっかり情報を伝えるチャンスになります。

 

だから僕の会社では、剣(トークマニュアル)よりも盾(切り返しトーク)を徹底的に練習します。
切り返しトークがうまくなるとテレアポの成果は見違えるように変わります!

 

というわけで、今から切り返しトークのコツをご紹介します。

 

切り返しトークのコツ

①受け止める

②結論を言う

③理由を言う

④確認する

↑切り返しトークの構成はこのようになっています。

この順番を守れば切り返しトークはかなりうまくなります!

これがやってみると意外と難しいので練習してみてください。

①受け止める

まず反論があったら受け止めることが大事です。

よくやってしまうのは
「いや、違うんですよ…」と反論を反論で返してしまうこと。
これでは言い合いになってしまいます。

反論があったときにまずやることは何かと言うと、
それは「笑う」ことなんです。

不安があったり、怪しいと思って反論してきたお客さんに対しては、
あえて明るく対応することです。
明るく対応することで「あれ?そんなに悩むことじゃないのかな?」と感じてもらうことが目的です。

逆に都合のいい回答がお客様から得られた時は笑ってはいけません。
「あれ?なんか、乗せられてる?」と思うからです。
都合のいい答えには
「はい、そうなんです、皆様そう言って頂けます…!」
と一度締ることです。

「面倒なことを言われたら笑う、嬉しい答えは締める」
逆のことをしてください。
やられる側になってみたらその違いが良く解りますよ。

 

②結論を言う

しっかり受け止めたら結論を言います。

まず相手の欲しがっている答えを与えることが大切です。
服屋で「このシャツMサイズありますか?」と聞いて
「お客様でしたらSサイズでも大丈夫だと思うんですけ…」と言われるとイラっとするでしょ?
いや、その前にMサイズあるのかを教えてくれよって。

「申し訳ございません。Mサイズはございません。しかし、通常のMサイズの方でしたらこのシャツはSサイズでも同じように使っていただけます。」と言ってもらったら悪い気はしないですよね。

まず結論として相手に求めている答えを与えることです。

 

③理由を言う

相手の反論にまず結論で答えると、
お客さんには「?」疑問符が浮かびます。

そのタイミングで、なぜ問題ないのか、お客さんにどういうメリットがあるのか、などしっかりした理由や根拠を伝えてあげます。

シャツの例でいうと、

「何でSサイズでも大丈夫かというとですね。このシャツはイタリアの生地を使ってまして、伸縮性があるので、Sサイズの方が身体にフィットして格好良く着こなせると思います」と説明されれば納得できますよね。

このように結論を言った後に理由を説明すると、お客様に違和感なく伝えたいことが伝わります。

④確認

そして最後にもう一度確認してあげます。
分からないことがあればまた教えてあげます。

 

▼実践例

このように、こちらから一方的に話すのではなく、質問に答えてあげていくなかで、自社の商品の事を知ってもらいます。

例えばこんな感じです。

アポ:今回、お客様に無料で健康になっていただいて毎月の電気代も下げら
   れるご案内をしてるんです~
   お分かりいただけますか~?(確認)

お客:そんなうまい話あるわけないでしょ!(反論)

アポ:そうですよね、皆さんそうやっておっしゃるんです!(①受け止める)
   でも結論から言うと、これ全く問題ない話なんです(②結論を言う)
   いま弊社の商品の広告活動の一環で、無料で商品を使っていただき
   モデルケースになっていただけるお客様を探しているんです。
   でも条件に合った方だけにご提案させていただいているので、
   全員が出来るというものではないんです。(③理由を言う)
   ご理解いただけますか?(④確認する

このような順序で切り返しトークを組み立てましょう。

 

 

ツールで効率化

成約数はツールで決まる

実は、アポの成約数はツールで決まるといっても過言ではないくらい

テレアポシステムを使うことは本当に大切な要素のひとつです。

どんなに良いトークスクリプトを作ったとしても、

手掛けで電話を掛ける数とシステムを使っているのでは圧倒的に架電数が違います。

 

一人のアポさんが一日手掛けで100件掛けられているとすると、

システムを入れるだけで、150件くらい架電できることになるので

単純に成約数が1.5倍になる可能性があるということになります。

 

うちもシステムを入れた翌月から売り上げが80%アップしました。

高いものではないので、システムは絶対導入した方が良いです。

 

ちなみに千幸さんに使っていただいているシステムはこちらです。

【1席から使える】通話料0円テレアポシステム

 

テレアポのコツまとめ

 

テレアポは、そのノウハウやコツ次第で成果が大きく変わります。

 

テレアポ営業で業績を上げるには、
テレフォンアポイントメントに徹すること
目的と目標を大事にすること
プラモデルを意識すること
剣と盾(切り返しトーク)を徹底的に練習すること

それらをより現場で落とし込もうとすると
改善できるところが沢山思いつきます。

 

追記:「第2回テレアポ徹底攻略セミナー」の内容も紹介しています。

下記のリンクよりご覧ください♪

テレアポで毎月1億円売り上げる会社が実践する16のこと

 

 

WEB事業部 モズエンタープライズ株式会社

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