テレアポノウハウ

明日から使えるテレアポ営業方法

こんにちは、モズエンタープライズの幸正です。

 

今回は、オートコールを使った明日から使えるテレアポ営業方法を紹介したいと思います。

 

まず、オートコールとは?
オートコールとは、録音音声のアンケートを電話でいっせいに発信し、アンケートに答えたくれたいい人だけに営業をかけられる仕組み。

 

オートコールについてわかりやすく説明している動画がありますので

良ければこちらもご覧になってみてください。

 

オートコールを使ってくれる人は、上記の通り

多くの人の中から

アンケートを答えてくれたいい人

そして

その商品に関心のある人

のリストになります。

そのためこのリストから次に追電した場合にしっかりと話を聞いてくれる人が多かったり

商談に進むのが早い人が自然に多くなるという仕組みです。

 

 

では、そんなオートコールを使ったテレアポで

成果が出る人と出ない人にはどんな違いがあるのでしょうか?

ふたつの会話の例を見てみましょう!!

 

 

会話の例(保険代理店の場合)

 

成果が出ない人の例

 

 

お客様:はい。

アポインター:〇〇さんのお宅ですか?

お客様:はい、そうですが。

アポインター:初めまして。私、△△生命の□□と申します。

本日は、先日録音音声のアンケートの電話に答えてくださり、その中で☆☆保険という商品に興味があると答えてくださったのでお電話させていただきました。

今、お客様は☆☆保険についてご興味ありませんか?

お客様:今は結構です。

 

となってしまいました。

何がいけなかったのでしょうか?

 

では、成果が出る人はどのような会話をしているのでしょうか??

見てみましょう。

 

 

成果が出る人の例

 

 

お客様:もしもし。

アポインター:〇〇さんのお宅でしょうか?

お客様:はい。

アポインター:私、△△生命の□□と申します。

先日は、突然の録音音声の電話に最後まで答えてくださりありがとうございました。①

いきなりかかってきてびっくりされませんでしたか?②

お客様:あー、あれね。びっくりしたわよ~!②

アポインター:そうですよね。びっくりさせてしまい申し訳ありませんでした。①

 

話の続きですが、ここで重要ポイント!!

 

①なぜ最初から最後までスムーズにいったのか

→『 お客様との共通言語の会話ができたから 』

 

通常のテレアポは一方的に話をしてくることが多いですよね。

 

上の会話の成果が出ない人の例アポインターは

「本日は、先日かけさせていただいた録音音声のアンケートの電話に答えてくださり、

その中で☆☆保険という商品に興味があると答えてくださった方のでお電話させていただきました。

今、お客様は☆☆保険についてご興味ありませんか?」

と一方的になっています。

これでは、お客様は聞き入ってくれないですよね。

 

しかし、成果が出る人の例アポインターが下線②の

「録音音声の電話がいきなりかかってきてびっくりされませんでしたか?」と聞き

お客様が「あー、あれね。びっくりしたわよ~!

びっくりという共通言語の会話をしていますよね。

これによってお客様はこちらに信頼性を持ってくれます。

 

それプラス下線①のように感謝の言葉と謝罪の言葉を入れることによって、

お客様とコミュニケーションが取れておりお客様側は悪い気はしませんよね。

その少しの気遣いでお客様の気分は断然に違ってきます!

 

では、続きです。

 

アポインター:そこで、そのアンケートでも質問させていただいた内容なんですけど保険の保障のことについて、

あと3つほどこちらから質問させていただいてもよろしいですか?③
お客様:それくらいならいいわよ!

アポインター:ありがとうございます。

お客様は保険の3つの90、3000、250という数字についてご存知ですか?③

お客様:知らないです。

アポインター:90という数字は日本人の約90%が〇〇しているんです。ご存知でしたか?③

お客様:はい、なんとなくは!

アポインター:3000という数字は生涯〇〇のがそれくらいなんです。ご存知でしたか?③

お客様:そこもなんとなくは知っています!

アポインター:では、250という数字は実は〇〇で~~なんです。ご存知でしたか?③

お客様:え~!そうなんですか?初めて知りました!

アポインターそうですよね~!私もこの仕事をするまでは知らなかったんです。③

保険会社は不都合なことは言わないですもんね。なので保険の内容を見直すことはとても大切なことなんです。

 

はい、またここで重要ポイント!!

 

②3つの質問をする

→その目的は『 相手に同調する 』ことなんです!

 

例えば、共通の趣味を持つとすごく仲良くなれるのと同じように

相手に同調してあげると「この人正しいこといってるな~」と思ってもらえるんです。

こういった小さなYesを積み重ね、Yesの流れに持っていくというのが大切なんです。

 

上のアポインターさんは下線③の「~~はご存知でしたか? 」という質問と

「そうですよね~!私もこの仕事をするまでは知らなかったんです。」という会話をしていますね。

このように、~でしたか?と質問をし、私もそうだったんです

と何回か繰り返し同調することによって親近感を与えることができます。

 

アポインター:〇〇さんは今入られている保険の内容全部理解されていますか?

お客様:そういわれると、確かにわからないですね~。

アポインター:実は、〇月〇日~□日の期間だけなんですが、東京都のーー区の40代以上の女性の方限定④

で無料で保険のカウンセリングを行っておりまして10~15分程度のお時間で、

今加入されている保険の不明点や疑問点を保険会社からではなく

第三者の立場からアドバイスできる機会があるのですが、この期間で空いているお日にちはありますか?

お客様:そうね~、□日なら空いてるわ!

アポインター:では、□日でスケジュールお取りしますね!

私もその日は予定が合いますので、〇〇さんにお会いできることを楽しみにしています!

本日はお話を聞いていただきありがとうございました!

 

さて、最後の重要ポイント!!

 

③人は限定ものに弱い

→『 特別感を持たせることができる 』

 

例えばですが、

下線④の「〇月〇日~□日の東京都のーー区の40代以上の女性限定で、、、」と言われると

私に当てはまっている!しかも、□日空いてるし話を聞くのもいいかもな~と思ってくれることが多いです。

そして空いているお日にちはありますか?と聞くことにより選択肢をYesの方向にもっていくことができます。

 

多くの人は何かを決心するときに、内心誰かにリードしてほしかったり、背中を押してほしいと思っています。

この条件は私にぴったり当てはまっているし、聞きにいかない理由がない!と思えば

自然と聞きに行くことの背中を押している状態になりますよね。

なので聞きに来てくれる可能性が上がります。

 

そして最後に結果として

 

④人は興味があるから話を聞く

→興味がないと話は聞きたくないですよね?

『 興味があるから人は話を聞くんです! 』

 

例えば、

「今日、朝テレビでやってたけど、あの人結婚したよね!相手は、、、まぁこの話つまんないからいいか!」

となったら、聞いているこちら側からしたら、

「え、そこまで言ったなら最後まで教えて!」と興味を持ちますよね。

 

どんなに些細な話しても興味を持ってしまったら聞かないで終わるのは気になって仕方なくなりますよね。

興味を持たせたら相手は聞く体制になるのです!

聞く体制が出来たら頭の中にちゃんと聞いたことが入るようになります。

 

どんなにいい話だったとしても興味を持っていない人には何回熱意を伝えても伝わらないことが多いです、、、。

 

興味を持たせるためにも上の3つのポイントを活用してみましょう!!

 

 

さて、成果が出る人と出ない人の2つの会話の例を見ていただきました。

 

参考になりましたか??

 

まとめ

 

いかがでしたか??

オートコールを使ってテレアポをすると会話の切り出し方も変わってきますよね!!

どんな風にやっていたかおさらいしてみましょう!!

 

< 成果が出る人がやっていたこと >

 

これを意識してテレアポをやってみると成果が変わってくるかもしれませんね!!

では、失礼します。

 

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  1. 2018年 6月 05日

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