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セールスパーソンの教育法-営業未経験者をトップセールスにする教育方法4選

多くの仕事は経験が長くなればなるほどに知識や経験が後押しして仕事のスキルや効率が上がっていくものですが、営業の場合は初心者がトップセールスになるようなことも珍しくありません。初心者がトップセールスになるような状況では、もちろん組織の状況や当人のセンスが要因になっているのかもしれませんが、教育がうまくいかなければトップセールスが当該部署から出ることはないでしょう。ここでは営業未経験の初心者であっても、トップセールスになれる教育法を4点に絞ってお伝えします。すべて基本的な内容ですが、どれも現代の営業組織の教育においては非常に大事な要素になっていますので、営業組織で教育に携わる人は是非見ていってください。
 
<営業未経験者をトップセールスにする教育方法①笑顔で接する>

営業未経験者をトップセールスにする教育方法の1つ目は、笑顔で接することです。営業の仕事は多くの場合、事務系の職種に比べると離職率が高い傾向にあります。その一つの要因として、どんなに職場環境が良くても営業稼働そのものにお客様対応やノルマが原因となるプレッシャーが挙げられます。管理者が起こったりプレッシャーをかけたりしなくても、自然とプレッシャーがかかる状況になっているため、教育段階からセールスパーソンに対して笑顔で接することで、そのプレッシャーを取り除き、また何かあった時に気軽に相談できる空気感ができてきます。そうすると、離職率が下がりますので育っていくセールスパーソンの母数が自然と増えてきます。母数が多ければそれだけトップセールスを輩出できる可能性が高くなることでしょう。営業の現場において、マネージャーや管理者、もしくはトレーナーに対して何でも吐き出せる環境を作ることで、セールスパーソンが定着する環境を作ることが、トップセールスを輩出する第一歩になります。
 
<営業未経験者をトップセールスにする教育方法②節目ごとに笑顔にさせる>

営業未経験者をトップセールスにする教育方法の2つ目は、節目ごとに笑顔にさせることです。笑顔が作れるセールスパーソンは内勤外勤、あるいは商材やサービスに関わらず、売れるセールスパーソンになります。何故なら、人は笑顔の人に対して怒りを向けづらいからです。その傾向は、少しでも相手の懐に入ることができれば、さらに強くなります。そのため、セールスパーソンを笑顔で稼働させることが必要になってきます。しかし、営業活動にとって笑顔が大事だとしても、「いつも笑顔で稼働しなさい」と言っても、笑顔を作れるものではありません。そのためにセールスパーソンに対してできることは、責任者や教育担当が話しかけることで心をほぐすことです。稼働におけるコミュニケーションの中で、セールスパーソンを自然に笑顔にさせれば、セールスパーソンは自然と稼働の中で笑顔を作ることができます。また、マンツーマンで声をかけると効率が悪いと感じる場合、朝礼や昼礼といった節目で、全体の心を解きほぐす工夫をすると、それも有効です。笑顔が作れるようになることで、営業成績を伸ばすだけではなく、営業品質の向上を図ることもできます。
 
<営業未経験者をトップセールスにする教育方法③叱らずに誉める>

営業未経験者をトップセールスにする教育方法の3つ目は、叱らずに誉めることです。教えたやり方と違うやり方でやったり、お客様に迷惑をかけたりと、叱りたくなる場面が出てくるかもしれませんが、そういった時にも叱らずに、相手に気付かせることに重点を置いて接することが大切です。「そのやり方で効率が良くなったところ(悪くなったところ)ってどこだろう?」「その時お客様はどう思っただろう?」と問いかけつつ気付かせて、「誰にでもそういう時期はあるから、明日からも頑張ろう」といった声掛けをすると、相手を叱ることなく改善させることができるでしょう。また、昨日よりも少し声が大きく感じた、笑顔の時間が少し長かったといった、些細なことでも良いので誉めることで、モチベーションが上がり営業成績を伸ばすことができます。
 
<営業未経験者をトップセールスにする教育方法④教えるよりもやってみせる>

営業未経験者をトップセールスにする教育方法の4つ目は、教えるよりもやってみせることです。営業スキルは口頭や図解で説明しても伝わらないことが少なくありません。何故なら、お客様対応はお客様の様子や返答によって、求められるものが大きく変わるからです。もちろん切り返し集などを作って対策できることも少なくないのですが、対応時の雰囲気等は説明するよりも実際にやってみせた方が伝わりやすいのは間違いありません。また、実際に良い見本を見せることで、指導者に対しての信頼もアップするので、その後のマネジメントがしやすくなる利点もあります。
 
<まとめ>
「営業は気合!」「営業は足で稼ぐ!」といった時代もありましたし、今もそういう要素は大事かもしれませんが、以前以上にマネージャーや指導者に対してどれだけ信頼を寄せることができるかが大事になっています。そして「優しくて何でも話せる」雰囲気が求められる場面が多くなってきています。そんな空気感を作ることができれば、セールスパーソンは自然と「どうすれば売れるのか」に近づき、部署の営業目標達成に一役買ってくれる存在になってくれる可能性は上がるでしょう。

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