営業ノウハウ

営業部における部下への接し方-営業組織をマネジメントする時に気をつけたいこと3選

営業の仕事でプレイヤーとして実績を上げ続けると、昇格して役職が付き、マネジメントを任されることになります。そんな時に「マネジメントって何をすればいいんだろう」「部下をマネジメントするよりも自分で数字を作った方が早いから現場に出よう」という思考になると、組織は育たなくなってしまいます。それに、マネジメントができなければ、自分自身の仕事を大きくしていくこともできなくなってしまいます。営業の仕事を続けていけば、どこかでマネジメントという壁にぶち当たることになるのですが、初めてマネジメントを任されることになれば、誰もが「どうすればいいか」悩むこととなり、それは誰もが通る道です。会社によってマネジメントの仕事の範囲は違ってきますので、ここでは特にマネジメントをする上でどのように部下に接していけば良いか、という観点でポイントを3点に絞りお伝えしていきます。
 
<営業部で部下への接する際に気をつけたいこと①意見を押し付けない>

営業部で部下への接する際に気をつけたいことの1つ目は、意見を押し付けないことです。
たとえ部下の行動や考え方が客観的に間違っていたり非効率であったりしても、意見を押し付けることで、信用を失っていきます。何故ならその意見がどんなに正しくても、押し付けられた意見は納得しづらいからです。
部下に接する上で意識したいのが、まずは共感から入り、聞き役になることです。「どうしてそのようなアクションをしたのか」「どのような結果になると考えていたのか」など、否定的にならず共感から始めるようにしましょう。そして、相手が前のめりになったタイミングや、間違いに気づき始めているタイミングで、「じゃあその時どうすれば良かっただろうか」「ほかにどんな方法があっただろうか」などと、ここでも意見を押し付けずに相手に気付いてもらえるような話の進め方をしましょう。そうすることで、部下から話を引き出そうとしなくても、部下の方から話をしてくれる信頼関係が生まれてくることでしょう。
 
<営業部で部下への接する際に気をつけたいこと②指示と一緒に期待を伝える>

営業部で部下への接する際に気をつけたいことの2つ目は、指示と一緒に期待を伝えることです。例えば、下記のように同じことを指示する場合、どちらの方が部下のモチベーションは上がるでしょうか。
①    誰でもできる仕事だから、10日で5件は受注してきてくれ
②    君の経験なら10日で5件は受注できるはず。やってくれるか?
少なくとも①の言い方だと、モチベーションは下がることでしょう。期待されていないから、誰でもできる仕事を振られているんだと感じるはずです。ただ、②の伝え方も期待されていることは伝わるものの、プレッシャーに弱い部下だと、ノルマに苦しむことに繋がる可能性もあります。そういう場合は②の言い方を和らげて「最近調子いいよね。どうだろう。うちの部署も苦しいし、残り10日で5件、助けてくれないか」などといった言い方にすると、部下はノルマと感じず、「チームを助けるぞ!」というモチベーションで奮起してくれることでしょう。部下に合わせた言い方で、指示だけでなく期待も伝えるようにしてみましょう。
 
<営業部で部下への接する際に気をつけたいこと③目標は根拠とやれる期待感を持たす>

営業部で部下への接する際に気をつけたいことの3つ目は、目標は根拠とやれる期待感を持たすことです。「会社から今月の目標が100件で降りてきたから、みんなで頑張ろう!」といった目標の落とし込みをすると、チームのモチベーションは上がらないでしょう。そのため「先月80件の目標を達成したので、うちのチームは今月100件に引き上げてもらいました。その代わり、うちのチームだけ売れる新サービスを販売する許可もとってきたので、むしろ先月の80件よりもやりやすいはず!みんなも先月より力つけてるし、追い風しかないから、連続達成目指してみんなで頑張ろう!」といった形で目標をチームに落とす必要があります。同じ目標でも、部下に対しての落とし方次第でモチベーションを上げることも下げることもできますので、ここはしっかり下準備をすべき点と言えるでしょう。
 
<まとめ>
一言で言うと、営業のマネジメントはチーム全体の士気、あるいはモチベーションをいかにして上げるかにかかっています。確かに営業スキルを上げることも大事なのですが、モチベーションがスキルを凌駕することは珍しくありませんし、営業スキルを全体的に底上げするよりも、チームの士気やモチベーションを上げる方が手っ取り早いです。
そして、営業スキルを上げることよりも、士気やモチベーションを上げるアクションを取った方が、マネージャーに対しての信頼が厚くなり、最終的にチームをまとめやすくなるメリットもあります。媚を売ったり、過度に気を遣ったりする必要はありませんが、「どう接すればみんなが気持ちよく稼働できるか」を考えることで楽しく仕事ができますし、結果にも繋がるので今後是非意識してみましょう。

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