集客ノウハウ

(企業向け)営業がうまくいかない時に見直すポイント5選

「営業が頑張っているのに業績が上がらない」「前にうまくいったやり方がうまくいかなくなっている」など、営業がうまくいっていない背景には様々なシチュエーションが想定されます。そんな時に「こうだからうまくいっていない」「こうすればうまくいく!」といった形で、原因や方法を決めつけると、状況が変わらないことが少なくありません。今回はそんな、営業がうまくいかない時に見直すポイントを紹介していきます。多角的に営業スキームを見直すことで、状況が一変することも多々ありますので、是非確認してみてください!

<営業がうまくいかない時に見直すポイント①手法>

営業がうまくいかない時に見直すポイントの1つ目は、営業手法です。営業手法が良いか悪いかの検証というのは、意外にされることが少ないかと思います。例えば「うちはコールセンターだから…」「うちはルートセールスだから…」と、そういう事業形態の会社だから、そこの根底は変えない前提で考えることが少なくありません。しかし、実は取り扱っている商材について、必ずその営業手法が適切とは限りませんし、適切かどうかは時代によって変わってきます。自分たちの会社が取り組んでいる営業手法が正しいかどうかは常に見直さなければいけません。
具体例を一つ挙げると「飛び込み営業の反応があまり良くない」と考えている中で、「地域が悪い」「トークが悪い」と考えることが少なくないかもしれませんが、WEBに問い合わせフォームを設けてリスティング広告でそこに誘導をするような手法や、オートコールでアンケートをとって、回答してくれた顧客をリスト化してアタックするような方法もあります。「オートコールのアンケートなんて、どうせ誰も回答してくれないんじゃないの?」と思う方もいるかもしれませんが、意外と答えてくれる人は多いもので、100人に1人は超えるようなことも珍しくありません。下記のようなシステムになっていますので、確認してみるといいかもしれません。

<集客王>
https://autocall.co.jp/syukyakuo/

<営業がうまくいかない時に見直すポイント②ターゲット>

営業がうまくいかない時に見直すポイントの2つ目は、ターゲットの選定です。BtoBやBtoC等、商材ごとに大枠は確かに決まっています。白髪染めを不動産屋に売りにいっても、複合機を住宅街に売りに行っても、売るのは難しいでしょう。白髪染めは高齢者、複合機はオフィスに売りにいくのが一般的です。しかし、誰もが思いつくターゲットはレッドオーシャンになりがちであり、競争が激しくなる傾向が強くなります。そのため、BtoBやBtoCといった、業態の根本は守りつつも白髪染めを高齢者だけではなく中年向けにプロモーションを打ってみたり、複合機を持っていないオフィスにアプローチせず、複合機を持っていて古くなっている会社用のプランを作りアプローチしてみたりすることで、業績が大幅に変わることがあるかもしれません。「ちょっとターゲットモデルをずらしてみる」というアクションで、営業がうまくいくこともありますので、営業がうまくいかない時には「ほかにターゲットになる客層がないか」を考えてみましょう。

<営業がうまくいかない時に見直すポイント③リスト>

営業がうまくいかない時に見直すポイントの3つ目は、リストです。ターゲットと被る部分もあるのですが、リストによりアプロ―チのしやすさが大きく変わることが少なくありません。リストにあまりお金をかけない場合だと、法人営業であればタウンページがベースになっていることが多いかと思いますが、営業があまりかかっていなかったり、特定の商材が売れやすいリストを買うことも可能です。あるいは、メールでアプローチをして、反響があったお客様をリスト化してアプローチをするようなアシスタントツールを使うことで、営業を効率的に行うことができることもあります。営業を行うにあたり、いつでもリストは重要な要素になりますので、「リストが適正かどうか」は定期的に見直すと良いでしょう。

<営業がうまくいかない時に見直すポイント④マネジメント>

営業がうまくいかない時に見直すポイントの4つ目は、マネジメントです。同じセールスパーソンも、誰がどのようにマネジメントをするかで、大きく変わります。マネジメント手法を変えることで、営業がうまくいく流れに変わることも少なくありません。営業をしている限り、数値や目標は細かく管理をした方が良い場合が多いのですが、そういった管理が合わないセールスパーソンに対しては別のマネジメントが必要になります。何事も決めつけず、合わせられる部分はセールスパーソンの個性に合わせようとすることで、改善できることがあるかもしれません。

<営業がうまくいかない時に見直すポイント⑤人員配置>

営業がうまくいかない時に見直すポイントの5つ目は、人員配置です。最終手段にはなりますが、営業がうまくいかない原因を突き詰めていった結果、何も変えることがないという場合には、一部分になるのか、全体になるのか、状況によるかと思いますが、人員配置を見直すことで改善することもあります。ただし、会社組織の色々な人が動くことになるので、あくまでも最終手段にはなります。

<まとめ>
営業がうまくいかない時に、原因を決めつけずに時間をかけて一つずつ改善する必要があります。一度に色々な方法で改善しようとすると、何が有効なのかが切り分けらなくなるからです。ここで紹介した改善法が、何かの役に立てばうれしいです!

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