営業ノウハウ

1か月で業績を40倍にしたテレアポのコツ「テレアポ徹底攻略セミナー」イベントレポート

突然ですが「テレアポのコツ」て、どれくらい知ってますか?

テレアポは老若男女幅広い人ができて、ノウハウや教育方法次第では大きな成果を出すことができるので、テレアポをされている会社や「テレアポをやってみようかな?」と検討する会社は多いのではないでしょうか。

弊社のグループ会社 株式会社MOZUは、「これから紹介する方」にテレアポのコンサルをしてもらい、1か月の業績が40倍になった経験があります。

テレアポって本当に奥が深いですね!

そんなテレアポを徹底的に攻略するセミナー「テレアポ徹底攻略セミナー」が2017年6月6日に開催されました。

今回は、モズエンタープライズのデザイナーのモッティがイベントの様子をお伝えします!

▼目次
講師は「真夏に200万円の床暖房をテレアポで月商1億円売り続けている男」千 勤氏
テレアポにおける1つの答え
成果を出すための3のノウハウ
2つの教育方法
質疑応答
ツールの紹介


講師は「真夏に200万円の床暖房をテレアポで月商1億円以上売り続けている男」千 勤氏


今回、講師をして頂いたのは

真夏でも200万円の床暖房をテレアポで月商1億円売り続けている株式会社千幸の千氏です。

現役で大活躍している販売会社の代表で、本人曰く「僕はトップセールスマンじゃなく、皆が平均的に良い成績を出せるように考えてきたからこそ気付けたことがあります。」とお話して頂きました。

株式会社千幸 代表 千勤(せんつとむ)
テレアポの営業から販売会社を立ち上げ、現在ではテレアポで月商1億円以上販売している。これまで教材、宝石、火災保険リフォーム、太陽光発電、そして現在は遠赤外線床暖房で好調な実績を出している。

営業支援の事業を行う弊社モズエンタープライズが主催で、千氏にどうにか話していただけないかとお願いして今回のセミナーが実現しました。

自社の集客ツールを使いセミナーのお知らせをしました。頑張った甲斐あり85名の方からご応募いただき、当日は72名の方に集まっていただきました!

参加者の中には九州や北海道から足を運んで頂いた方もいます。会場はいっきに参加者でいっぱいになっていきます。

それではいよいよセミナースタートです!


テレアポにおける1つの答え


 

テレアポとは「テレフォンアポイントメント」です。

「テレアポとは『テレフォンアポイントメント』です。それがテレアポの一つの答えです。」と述べる千氏。
テレアポの目的はあくまでもアポイントメントを取ることです。お客様を聞く態勢にして、時間を設定して、きっかけを作ることです。しかし、このアポイントメントが売る電話になっていたらお客さんは嫌がります。このテレフォンアポイントメントがテレフォンセールスになっていないでしょうか?実際にクロージングを取るのは営業マンの仕事です。アポインターの仕事はあくまでもアポイントメントを取ることです。「10のアポからは10の契約しか取れません。でも100のアポからは100の契約をとれる可能性が生まれます。とにかく僕は、テレアポはセールスではなく、きっかけを作ることを目的にしています。」とおっしゃっています。


成果を出すための3のノウハウ


そんなアポイントメントを取る為に大事にしている3つと、その為の2つのことを教えて頂きました。

1、目的と目標

「目と目」の違いを理解して、目的を決めてあげる。

目的には(まと)という字が
目標には(しるべ)という字が入っています。

的はゴールです。
標は的へ導いてくれるものです。

営業目標とは言うけど営業目的とはあまり言わないですね?
会社目的とは言うけど会社目標とはあまり言わない様な気がします。

大阪が目的地なら
そこに行くめに札を見ますよね?

テレアポにも目的と目標があります。

売り上げを上げるのは目的ではありません。

僕はアルバイトのアポインターさんでも、目標とその先の目的も決めてあげるようにしてあげています。
電話をかけて購入したお客さんが喜んでいる写真とか。
お客さんの声とか、会社の壁に貼って見える様にしています。
自分のお客さんが喜んでくれている、と言うのを沢山見せてあげています。

アポインターさんには「こんな人生にしよう!」と生き方を提供してあげる。
目的を見つけた人は言葉の強さが変わります。
そんな話をアルバイトのアポインターさんにもしっかり話すようにしています。
目標はその目的につながる具体的な行動になっていきます。

具体的な行動については以下の様な事を大事にしています。

2、プラモデル

テレアポは「プラモデル」に似てます。順序接着剤が大事です。

順序
プラモデルや家具は組み立てる順番を間違えると作れなくなってしまいますよね?
テレアポのトークスクリプトも同じで、しゃべる順番を間違えるといっきに伝わらなくなります。

桃太郎も「鬼が島に行きました」から話されてもよくわからないですよね。
「昔昔あるところにお爺さんとお婆さんがいました。お爺さんは山へ芝刈りに、お婆さんは川へ…」と順番があるからお話が理解できる。
それと同じようにテレアポも順番と構成が大事になります。

アポインターの話を聞いているうちに気付いたら買いたくなっている。と言うのが理想です。
ゆっくりスロープをつけてあげることで、お客さんは安心して商品を買うことができる。まさに誘導の芸術ですね。
小さな納得を積み重ねて、すーっと上って来てもらう。そんなトークスクリプトを作るようにしています。

接着剤
そしてプラモデルなら接着剤、家具ならビスが必要なのと同じように。
テレアポを組み立てるのにも接着剤がかかせません。
テレアポの接着剤とは何かというと、それは「確認」です。

ここまで一方的に話してきましたが、僕が話したことを思い出そうとしても、たぶん半分も覚えてないと思うんです。
テレアポも同じで一方的に話してもお客さんは半分も聞いたことを覚えてません。
だから僕の会社では、しつこいくらい「確認」をとるようにしています。

~なんですけど、お分かりいただけましたか?
ここまででわからない点などございますか?」など
お客様とキャッチボールをすること。
自分から話したことや質問したことは忘れにくいです。

昔の電話営業は気が弱くて断れないお客さんを言いくるめて商品を買わせる様な営業でした。
でもこれからのテレアポは、ちゃんと話を分かってもらって、結果お客さんに喜んでもらうべきだと思います。

しかし、こうやって確認をすると必ず出るものがあります。
それは反論です。

テレアポはこの反論への対処が最も重要になってきます。

3、盾と剣

(トークマニュアル)を振りかざせばお客さんは引くけど、

(切り返しトーク)を持っていれば戦い方のバリエーションは増える。

アポインターがなぜ「確認」をしたくないのか?
それは反論されるのが面倒臭いからです。

でも反論があるのはとても良いことなんです。
なぜかというと、
人は受動的に入ってきた情報よりも能動的に得た情報の方が覚えていられるからです。
だから反論があるというのはむしろお客さんにしっかり情報を伝えるチャンスになります。

だから僕の会社では、剣(トークマニュアル)よりも盾(切り返しトーク)を徹底的に練習します。
切り返しトークがうまくなるとテレアポの成果は見違えるように変わります!

というわけで、今から切り返しトークのコツをご紹介します。

切り返しトークのコツ

①受け止める

②結論を言う

③理由を言う

④確認する

↑切り返しトークの構成はこのようになっています。

この順番を守れば切り返しトークはかなりうまくなります!

これがやってみると意外と難しいので練習してみてください。

①受け止める

まず反論があったら受け止めることが大事です。

よくやってしまうのは
「いや、違うんですよ~…」と反論を反論で返してしまうこと。
これでは言い合いになってしまいます。

反論があったときにまずやることは何かと言うと、
それは「笑う」ことなんです。

不安があったり、怪しいと思って反論したお客さんに対しては、
あえて明るく対応することです。
明るく対応することで「あれ?そんなに悩むことじゃないのかな?」と感じてもらうことが目的です。

逆に都合のいい回答が得られた時は笑ってはいけません。
「あれ?なんか、乗せられてる?」と思うからです。
都合のいい答えには
「はい、そうなんです、皆様そう言って頂けます…!」
と一度締ることです。

「面倒なことを言われたら笑う、嬉しい答えは締める」
逆のことをしてください。
やられる側になってみたらその違いが良く解りますよ。

②結論を言う

しっかり受け止めたら結論を言います。

まず相手の欲しがっている答えを与えることが大切です。
服屋で「このシャツMサイズありますか?」と聞いて
「これはイタリア製の生地を使ってまして~…」と言われるとイラっとするでしょ?
いや、その前にMサイズあるのかを教えてくれよって。

「申し訳ございません。Mサイズはございません。しかし、こちらのシャツはイタリア製の生地を使っていて伸縮性がございますので、Sサイズでも他のシャツのMサイズと同じように使っていただけます。」と言ってもらったら「なるほど」って納得できますよね?

まず結論として相手に求めている答えを与えることです。

③理由を言う

相手の反論にまず結論で答えると、
お客さんには「?」疑問符が浮かびます。
そのタイミングで、なぜ問題ないのか、お客さんにどういうメリットがあるのか、などしっかりした理由や根拠を伝えてあげます。これは商品によって違いますね。

④確認

そして最後にもう一度確認してあげます。
分からないことがあればまた教えてあげます。

そうやってこちらから一方的に話すのではなく、質問に答えてあげていくなかで、自社の商品の事を知ってもらいます。

例えばこんな感じです。

アポ:今回、お客様に無料で健康になっていただいて毎月の電気代も下げられるご案内をしてるんです~
お分かりいただけますか~?(確認)

お客:そんなうまい話あるわけないでしょ!(反論)

アポ:あはは!笑
そうですよね、皆さんそうやっておっしゃるんです!(①受け止める)

でも結論から言うと、これ全く問題ない話なんです(②結論を言う)

いま弊社の商品の広告活動の一環で、無料で商品を使っていただいてモデルケースになっていただけるお客様を探しているんです。でも条件に合った方だけにご提案させていただいているので、全員が出来るというものではないんです。(③理由を言う)

ご理解いただけますか~?(④確認する

以上のように、
テレアポがテレフォンセールスではなくテレフォンアポイントメントになってるか?

1目的と目標を大事にして。
2プラモデルのように順番と接着剤を意識して。
3盾と剣を使いこなして、
お客さんにしっかり情報を伝えてあげる。

そうすることでテレアポの成果は格段に上がります。
と千氏は教えてくださいました。


2つの教育方法


目的と目標
プラモデル
盾と剣

聞く分には簡単そうに聞こえるのですが
実際に現場に落とし込むにはどのようにすればいいのでしょうか?
どのようにアポインターを教育して環境を作っていくのでしょうか?
後半は実際に現場で活用していくための方法を

2つの教育方法と題して
環境づくり」「褒める」「音声を聞かせる」の3つのポイントに絞って教えていただきました。
この記事では全て伝えきれないほど細かく説明していたので今回は割愛させていただきます。

次回の「第2回徹底攻略セミナー」ではこの部分をさらに突っ込んで解説してくれるみたいです!


質疑応答


千氏への質疑応答では、具体的なトークスクリプトの作り方や、アポインターの採用の仕方、外注のテレアポ代行会社との関わり方など、具体的な方法から様々な角度のノウハウが出てきました。


ツールの紹介


千氏が代表を務める株式会社千幸のテレアポ営業では、弊社モズエンタープライズの営業支援ツールが大活躍しているとご紹介して頂きました。
どのように活用してただけるのか、モズエンタープライズの代表松本が解説します。
松本社長、身内しかウケない冗談を言うからすべらないか心配です。←実際少しすべってました


テレアポのコツまとめ


テレアポは、そのノウハウやコツ次第で成果が大きく変わります。
千氏のお話を聞いてテレアポの奥の深さや、可能性、力強さを体感しました。

テレアポ営業で業績を上げるには、
まずテレフォンアポイントメントに徹すること
目的と目標を大事にすること
プラモデルを意識るすこと
盾と剣の盾(切り返しトーク)を徹底的に練習すること
それらをより現場で落とし込もうとすると
改善できるところが沢山思いつきます。

これからもモズエンタープライズは、千氏から沢山のノウハウを教えていただき、便利な営業支援のツールだけではなく、それを使うためのノウハウやコツなど皆様にご提供していきます!
次回は9月6日に「第2回テレアポ徹底攻略セミナー」を開催する予定です!

お楽しみに!

 

追記:9月6日開催の「第2回テレアポ徹底攻略セミナー」の詳細が決まりました!!

下記リンクよりご覧ください♪

第2回テレアポ徹底攻略セミナー

 

▼こちらも併せてどうぞ♪

テレアポ攻略セミナー大成功!その裏側は?「セミナーを開いてみて学んだこと」

WEB事業部 モズエンタープライズ株式会社

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