営業ノウハウ

FAXDMで効果を出すために事前に必ず決めるべき5つのポイント

こんにちは!

モズエンタープライズ岸野です。

私は入社以来ずっとFAXキングを担当しています。

 

FAXDMは原稿が命だと良く言われていますが、

実は重要なのは原稿だけでなく、

その前に確認するべきポイントがあるのをご存知でしょうか?

 

そのポイントをしっかり抑えることで初めて意味のある原稿ができます。

 

そこで、今回は

原稿を作る”前”に

気を付けた方が良いポイントを5つ

紹介させていただきたいと思います。

 

「目的」を設定する

 

一番重要なのがこの「目的」です。

 

よく、『いやいや、目的は”集客”だよ』と思っている方もいますが、もっともっと細かく目的を設定しましょう。

 

目的が漠然としたまま原稿を作ると、

受け取ったお客様が興味を持っても、

次にどう行動したら良いのか分からず迷ってしまうので、

まず最初に決めましょう。

 

・資料請求をしてもらう

・直接申し込みをしてもらう

・口コミで広めてもらう

・問い合わせが欲しい など

 

どのような目的で配信を行うのかを決めておく必要があります。

 

入口とゴールを決める

 

目的を決めたら次は

どのような入口で入って、

どのゴールに持っていくのか を考えます。

 

目的とゴールはすごく似ているのですが、

『目的』は、短期的な達成すべきこと、

『ゴール』は、長期的に達成すべきことだと認識すると良いです。

 

人材コンサルティング会社を例にして2パターン説明します。

例1)

『即戦力の人材を育てる方法』という内容の原稿を作る(入口)

『ノウハウをプレゼント』という形でFAXバック(FAXによる返信)をもらいアプローチリストを作る(目的)

人材のコンサルティングのアプローチをして成約にもっていく(ゴール)

例2)

人材のコンサルティングのご提案という原稿を作る(入口)

『無料コンサル30分プレゼント』という形でFAXバックをもらいアプローチリストを作る(目的)

人材コンサルティングのアプローチをして成約に持っていく(ゴール)

入口とゴールは一貫して『コンサルティング』で押していく方法や

入口の興味付けは『ノウハウを教えます』などにしてゴールはコンサルティング契約に結びつける等やり方は色々あります。

 

顧客ターゲットを絞る

 

配信先の顧客ターゲットを考えます。

 

『商材・サービスのニーズが分かる業種』

『取引実績がある業種』が分かるのであれば、それに合わせて原稿を作りましょう。

 

・○○業のあなたへ

・○○業専門 など

 

相手先の業種名を入れるとより効果的だと思います。

 

合う業種が分からない・業種問わずご利用いただけるものであれば、

 

・業種で分けて2,000件ずつ配信をして反応を見る

・業種をランダムに配信する など

 

配信先のターゲットを探ってみたり、ランダムに配信するのも良いと思います。

 

配信後のアプローチを考える

 

配信をした後にFAXバック反応が来た時)の対応を考えましょう。

例えば、資料を送るのであれば

・お礼の連絡は電話をするのかメールか

・郵送で送るのかメールで送るのか

・どのような資料を送るのか

・どのタイミングで送るのか

・何回送るのか

・送った後にどういうアプローチをするのか

これだけでも考えることはたくさんありますね。

会議をして担当を割り当てたり、事前に確認しておくとスムーズです。

 

自社ホームページを見直す

 

FAXが届いて興味が沸いたら次にお客様の頭に出てくるのが

『この会社はどんな会社なんだろう?』です。

その時に見るのが「ホームページ」です

そこで折角ホームページを見ていただいたお客様が戸惑わないように、

FAXで案内している内容がすぐ分かるような位置(TOPページ)にあると効果的です。

そして、セミナーを開催するのであればWEBから申し込みができるようにしたり、

古い情報のままになっているものを新しく更新したりなど

予め見られることを意識してホームページを見直した方が良いです

 

まとめ

 

いかがでしたでしょうか?

最初に目的をしっかりと定めましょう。
その上で、誰にどのようにアプローチをするのかを考えていく必要がありますね。
アプローチの方法は色々考えられると思いますが、
今回は、人材コンサルティングを例に2パターン紹介させていただきました。

また、FAXバックをもらった時の対応を決めておかないと、
レスポンスが遅くなり折角のアプローチの機会を逃してしまうので事前に確認しておきましょう!
さらに、お客様が会社の情報を知る方法のほとんどが「ホームページ」です。
ホームページがしっかりとしていれば、信用につながると思うのでしっかり対策する必要があると思います。

FAXDMを配信される際の参考にしていただけたら嬉しいです(^^)

最後まで読んでいただきありがとうございました!

WEB事業部 モズエンタープライズ株式会社

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モズエンタープライズのWEB事業部です。モズのWEBでは、営業に関するお役立ち情報と実際に行った市場調査の結果公開、様々なイベントなどを赤裸々に公開していきます。少しでも弊社のことを知って頂けるように日々更新を行って参ります。皆さま、宜しくお願いいたします。

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