BtoB向け法人集客の鉄板施策10選｜新規開拓に効くオンライン戦略とは？

なぜ法人の集客は難しいのか

法人向けの集客は、個人向けと比べて格段に難易度が高くなります。

その理由は、購買までのプロセスに多くの関係者が関わり、検討期間が長く、そもそもニーズが顕在化していないケースが多いからです。

例えば、導入検討においては現場担当者・部門長・経営層など複数の承認ステップがあり、1件の契約に至るまでに数ヶ月を要することも珍しくありません。

また、BtoBでは「いますぐにサービスを探している」層が少なく、潜在的な課題を持つ層への啓蒙から始める必要があります。

そのため、集客施策には長期的な視点とナーチャリング（見込み顧客の育成）の仕組みが不可欠です。

法人集客の全体像

法人集客の施策は、大きく以下の3つに分類できます。

• オンライン施策：SEO対策、Web広告、SNS運用、メールマーケティングなど
• オフライン施策：テレアポ、展示会、セミナー、訪問営業など
• ハイブリッド施策：オンライン×オフラインの組み合わせ（例：ウェビナー→訪問営業）

近年はコロナ禍をきっかけに、オンライン施策の比重が大きくなっています。

特に中小企業では、コストを抑えて効果を得やすいオンライン施策が有効です。

本記事では、オンラインに特化して成果が出やすい10の鉄板施策をご紹介します。

BtoB法人集客のオンライン施策10選

1. オウンドメディア運営（SEO集客）

自社ブログや情報サイトを立ち上げ、見込み顧客が検索するキーワードに合わせた記事を公開することで集客する施策です。

「BtoBマーケティングとは」「◯◯業界 課題」など、ユーザーが調べる内容に応じた記事を継続的に発信していきます。

SEOの成果が出るまでには3〜6ヶ月ほどかかるものの、一度上位表示されれば、広告費をかけずに継続的なアクセスとリード獲得が可能です。

記事は営業資料としても活用でき、資産性のある施策といえるでしょう。

2. リスティング広告（Google・Yahoo!広告）

検索連動型広告を活用して、サービスに関心のある層にピンポイントでアプローチできます。

例えば「クラウド 勘定システム 法人」など具体的なキーワードを設定し、検索結果の上部に広告を表示させます。

即効性が高く、施策実施直後から効果が出る点が魅力です。

ただし、クリック単価は高めなので、LP（ランディングページ）の最適化とキーワード選定が重要になります。

3. SNS広告（Facebook・Instagram・LinkedInなど）

SNSの特性を活かし、業種・職種・役職など細かなターゲティングができるのがSNS広告です。

BtoBではLinkedInやFacebookが有効で、特定の業界や職種を対象にセミナーや資料請求へ誘導できます。

バナーや動画のクリエイティブによって効果が大きく変動するため、ABテストを実施して改善を続けることが成果につながります。

4. ホワイトペーパー／資料ダウンロード施策

自社のノウハウや業界動向などをまとめたPDF資料を用意し、ダウンロードと引き換えに見込み顧客の情報を取得する施策です。

「事例集」「チェックリスト」「課題別解決法」などがよく使われます。

資料請求後はステップメールを活用してナーチャリングにつなげ、一定の関心を持つ層を営業へパスしていきます。

5. ウェビナー（オンラインセミナー）

ZoomやMicrosoft Teamsを使ったオンラインセミナーは、リード獲得と信頼構築を同時に行える優れた施策です。

テーマは「業界のトレンド」「成功事例」「課題解決型のノウハウ」などが効果的です。

セミナー参加者は見込み度の高いリードであるため、アンケートや個別相談案内で次のアクションにつなげましょう。

録画アーカイブを活用すればコンテンツの再利用も可能です。

6. オンライン展示会の出展

バーチャル空間上で開催されるオンライン展示会に出展し、ブース来場者やセミナー視聴者と接点を持つ方法です。

リアル展示会よりもコストが低く、遠方のターゲットにもアプローチできるのが利点です。

名刺情報を取得した後のフォロー体制（メール配信、営業対応など）を整えておくことが、成果を最大化するポイントです。

7. メールマーケティング（MAツール活用）

メール配信ツールやMA（マーケティングオートメーション）を使い、リードの属性や行動履歴に応じて最適なメールを配信する手法です。

資料請求者やセミナー参加者へのフォローとして有効です。

スコアリングによって見込み度を可視化し、確度の高いリードを営業にパスできます。

開封率やクリック率の改善には、件名・配信時間・パーソナライズが鍵を握ります。

8. 公式LINEの活用

LINE公式アカウントを使って、資料請求・イベント案内・個別対応を一元化できます。

開封率や即時性が高く、メールよりも反応率が高いケースが多いため、特に中小企業や個人事業主を対象にするBtoBで有効です。

リッチメニューやステップ配信を活用すれば、顧客ごとに最適な情報提供が可能。

営業の効率化や、信頼構築の自動化にもつながります。導入ハードルも低く、初期施策としてもおすすめです。

9. YouTube動画による集客

動画は信頼構築と理解促進に最適なコンテンツです。

YouTubeはSEO効果もあり、検索結果の上位に表示されることもあります。

BtoBでは「サービス紹介」「導入事例」「代表メッセージ」などの動画が効果的です。

台本をしっかり作成し、字幕やサムネイルで視認性を高めることがポイントです。

撮影はスマホでも十分可能で、低コストかつ効果的な施策として注目されています。

10. プレスリリース・外部メディアへの寄稿

業界系ニュースサイトや専門メディアに情報を掲載することで、自社の信頼性を高めつつ、新たなリード獲得にもつながります。

新サービスのリリースや調査レポートなどは、話題になりやすく掲載率も高くなります。

寄稿した記事は自社メディアやSNSで再活用することで、認知拡大にも寄与します。

被リンクも得られ、SEOの観点からも効果があります。

成果を出すためのポイント

• ターゲットの明確化：誰に対して訴求するのかを明確にする
• 導線設計：認知→興味→検討→成約までの流れをつくる
• コンテンツの質：価値のある情報提供で信頼構築を目指す
• 継続運用：短期的な成果ではなく、仕組み化を意識する

自社でやるか？外注か？

施策すべてを自社で完結するのは難易度が高いため、必要に応じて外部パートナーの活用も検討しましょう。

コンテンツ制作や広告運用など、専門性の高い領域は外注し、自社は戦略や営業に集中するのが理想です。

最終的には内製化できる体制づくりを目指し、伴走型の支援会社と協力しながらナレッジを蓄積することが、持続的な集客基盤の構築につながります。

まとめ

法人集客は一朝一夕で成果が出るものではありませんが、今回紹介した10のオンライン施策を継続的に実行していけば、安定したリード獲得につながります。

それぞれの施策には特徴と役割があるため、自社の商材やターゲットに合わせて最適な組み合わせを見つけることが重要です。

まずは1つでも着手し、PDCAを回しながら改善していくことが、結果につながる最短ルートです。

集客の仕組み化を目指し、ブレない戦略を持って継続することが、これからの法人営業の鍵となります。