営業トークを自分で組み立てるのは、簡単ではありません。マニュアルやトークスクリプトがあって、その通りに説明すれば受注できるようなサービスであれば問題ありませんが、お客様ごとに環境やニーズが違いますので、営業成績を伸ばそうとすればオリジナルでユニークな営業トークが必要になってきます。自分で営業トークを組み立てるには経験や知識が必要になってきます。しかし、ポイントさえしっかり押さえることができれば、営業初心者でも自分なりの営業トークを組み立てることが可能です。ここでは、営業初心者でもできる営業トークのコツを3点に絞って説明していきます。トークがうまくいかないと感じる人や、これから自分で営業トークを組み立てたいと考えている人必見の内容です。
 
＜営業初心者が押さえておきたい営業トークのポイント①心を掴むアプローチ＞

営業初心者が押さえておきたい営業トークのポイントの1つ目は、心を掴むアプローチです。お客様に対して最初に話すことは、注意しないと定型文になりがちです。多くの場合は「お世話になります。私、㈱〇〇の××と申します。」と、会社名と個人名を名乗ってから、営業の主旨を話したり、アイスブレイクに入ったりと、トークが分岐していきます。多くの営業初心者は、名乗りの次に話すことで相手の心を掴もうとします。しかし、相手への印象付けは、最初の一言目から決まるのです。コミュニケーションがとれそうな人か、誠実そうか、話し方にビジネス感があるか、そういったことをお客様は最初の名乗りの印象である程度把握します。そのため、最初の5～10秒で良い印象を与えることができれば、その後もお客様の感触も良くなりますし、逆に最初に悪い印象を与えると、どんなに論理的で的確なトークを繰り広げたとしても、お客様が聞く耳を持たないので意味を成さなくなってしまう可能性が上がります。最初の一言目の名乗り、そしてその次に話すことまで、まずは相手に良い印象を与えることができるように、何度も練習をしてみましょう。今なら昔と違ってスマホで簡単に録画・録音ができるので、指導者なしのセルフチェックでも、雰囲気の良いアプローチを修得することが可能です。「どういう風にすれば印象よく見えるか」については一旦「自分が良いと思う理想像」に近づけることを意識しましょう。先輩社員なのか、Youtubeで活躍しているセールスパーソンなのか、自分が「こうなりたい」という像と見比べ聞き比べながら、理想像を磨き上げていきましょう。
 
＜営業初心者が押さえておきたい営業トークのポイント②短くて分かりやすい説明＞

営業初心者が押さえておきたい営業トークのポイントの2つ目は、短くて分かりやすい説明です。営業初心者は説明することに一生懸命になり過ぎて、話が長くなりがちです。話が長くなると情報が多くなり相手の理解が進まなくなります。さらに、情報が増えることで一つ一つの情報が薄まってしまい、相手に対する説得力を失うことにもなります。話が長くて得をすることは一つもない、と言っても過言ではないでしょう。営業トークは情報の小出しを意識して、一つ一つの話を短くすることが大切です。ただし、トークを急に短くすると「相手にきちんと伝わっていないのではないか？」と不安になることが少なくありません。トークが長くならないようにするためには、以下2点に留意しましょう。
①    一文に一つの情報だけ乗せることを意識し、一つの情報を伝えたら「。」で締める
②    「ちなみに」「そうしますと」などの言葉で続けて、疑問形で文章を終える
上記2点に気を付けることで、分かりやすく情報を伝えることができ、相手にボールを渡してから会話を終わらせることができます。長く話をするよりも、会話が弾みサービスや商品の魅力が伝わりますので、受注になる可能性も上がることでしょう。
 
＜営業初心者が押さえておきたい営業トークのポイント③良い印象のクローズ＞

営業初心者が押さえておきたい営業トークのポイントの3つ目は、良い印象のクローズトークです。「終わり良ければすべて良し」といった有名な言葉がありますが、営業において対面での去り際や電話での切り際は、営業の印象を決める極めて重要な要素となります。第一印象が良く、営業内容自体も非常に素晴らしい内容であっても、去り際の印象が悪いと、とのセールスパーソンへの評価が下がってしまいます。逆に営業で失敗をしても、最後の印象が良ければ挽回できる可能性も秘めています。そのため、去り際の挨拶や対応は、できる限り丁寧に行うと、良い形で商談をまとめることができます。
 
＜まとめ＞
営業トークを磨く時、「どう話せば売れるのか」が重視がちですが、大事なのはいかにお客様に対する印象を上げるかです。そして、小手先のトークテクニックを使うよりも、簡単な言葉を使って短く伝えた方が、お客様も理解しやすくなります。ここで紹介したことを意識し実践することで、早々に営業初心者の域から脱することができると思います。できることから早速実践してみましょう！