こんにちは、モズエンタープライズの篠原です。
先日、弊社主催の大人気セミナー、『テレアポ徹底攻略セミナー』の第3回目が東京国際フォーラムにて開催しました！
テレアポ徹底攻略セミナーとは…
営業支援事業を行うモズエンタープライズ株式会社が、テレアポをされている多くの方により売り上げを上げていただく事を目的に開催した、テレアポセミナーです。
テレアポで真夏に床暖房を月商1億円以上販売している千勤（せんつとむ）氏に講師をしていただき、テレアポで成果を出す秘訣を伝授しています。
今回のセミナーで第3回目になります。
今回は、入手したばかりのここでしか聞けない話をお届けします！
第1回、第2回目では『テレフォンアポイントメント』の『アポイントメント』に焦点を当てたセミナーでした。
3回目の今回は、アポイントメント後の『クロージング』についてもお話していただきましたので、営業の方にも使っていただける内容になっています。
そんなセミナーの要点を抜粋したレポートになっていますので、是非ご覧ください。
▽目次
講師紹介：千勤（センツトム）
講師のご紹介
株式会社 千幸 代表 千 勤(センツトム)氏
テレアポの営業から販売会社を立ち上げ、現在ではテレアポで月商１億円以上販売している。
これまで教材、宝石、火災保険リフォーム、太陽光発電、そして現在は遠赤外線床暖房で好調な実績を出している。
今なおテレアポの第一線で活躍している現役のセールスコンサルタント。
第1章. 興味付けの大切さ
【会話が下手な人の2つの特徴】
会話が下手な人は２つの特徴があります。
①句読点をよく使う
②興味付けができていない
会話が下手な人は、句読点「。」をよく使うのです。
アポインター）「今回○○のご案内です。」
お客様）「うちけっこうです。」
こんな風に、句読点「。」で会話を切ってしまうと、
次の会話までの間に切られてしまうので、間をあけたら駄目なんですよ。
【会話は「興味付け」→「理由」の流れを意識する】
常に興味付けをしながら、
『興味』を引き付けて、『理由』を話していきます。
Ａ）「ねぇ聞いてくれる？」
Ｂ）「何？」
Ａ）「めちゃくちゃ○○で○○なのあるんだけど」
Ｂ）「どういうこと？」
…と言った風に理由を聞かれてはじめて「○○なんよ」と、答えますよね？
この流れなんです。
そこでお客様から理由を聞かれなかったら僕の場合は潔く電話を切ります(笑)
【興味付けのいい例と悪い例】
ここで興味付けの良い例と、悪い例をお聞かせしますね。
×悪い例
「すみません、私、大手電話会社☆☆と▲▲の千と申します。今回☆☆さんの料金請求と私たちの会社が一体化となりましたうんぬんかんぬん…」
これだと何の話なのかわかりませんよね？実際にこれはうちの会社にかかって来た電話なんです。
「なんの話ですか？」と聞いたら、「プロバイダの切り替えのことです」と答えたので、
「先に言えよ！」と思わずツッコミを入れてしまいました(笑)
いきなり掛かってきた電話で、大手会社と知らない会社が一緒になったって言われても、「おぉ～」ってなる人はいないでしょう？
◎良い例
「今☆☆のプロバイダを使っている方でしたら年間で3万円安くなるご案内です」
かかって来た電話がこうだったら、僕なら興味があったら聞いてましたね。
こんな風に会話の上手な人は、最初に簡潔にお客様にメリットを伝え、興味付けをします。
第2章．興味付けのコツ
【テレアポは切られたら負け】
最初は話の内容をお客様に理解なんてしてもらえなくていいので、
まずは“聞いてもらう”という事が一番大事なことなんです。
切られたら負けです！最初の10秒から20秒、とにかく切られずに興味付けをすること。
「それ何？」と聞かれたらもう喋れます。
【先にメリットを言ってしまう】
業種によって言い方は変わると思いますが、聞かざるをえなくなるようなことを考えたらいいのです。
これ、けっこう難しいですが、自分だったら思わず聞いてしまうな…ということを考えてみるんです。
みなさんよく真っ白なトークをするんです。
例えば、オール電化だったら、「今回オール電化のご案内です」ってこのまんまだったら絶対切られますよ。
もうパブロフの犬みたいに、その言葉自体に反応されてしまうんです。
もう、「はい知ってます、これでしょ」っていう風に、沢山かかってくる言葉はもう切られてしまうんです。
ではどうしたら良いのでしょうか？
それは他とは違うことを言う、もしくは、先に商品のメリットを言うようにします。
これは6年前のことなのですが、以前オール電化を販売していて、電話でオール電化という言葉を使っていたらバンバン切られていたんです。もうこれは言葉が悪いんだなと思って言い方を変えたんです。
オール電化のメリットであるそのときあるスペシャル割引を北〇電力が案内しているみたいに話したんです。
「北〇電力さんの電気料金割引サービスを案内している千幸です」というと、
「はい。なんでしょう？」
「今お使いの電気料金が2割から3割お安くなるサービスのご案内なんです」という風に先にメリットを話して
「それがオール電化なのね」と最後まで聞いてくれる方が多くてめちゃくちゃ売れまくったんです。
「オール電化でしょ！」っていって電話を切っていたお客様自身も意外とオール電化のことを分かっていないんですね。
メリットを話して説明をしたところで「オール電化ってそういうものなのね」って理解してくださる方が多かったんです。
第３章．フローチャートを活用してトークを進める
【フローチャート＝話の骨格】
フローチャートとはつまり、話の骨格なんですよ。
僕はアポインターさんに、マニュアルの一言一句言葉を覚えさせるということはしません。
フローチャートは簡単に言うと『会社案内』、『趣旨説明』、『お金のかからないことの説明』などのトークの一連の流れをまとめたものなんです。
肩幅が大きい人が好き、太ももが大きい人が好き、細い人が好き好みは人それぞれです。
もうそれはお客さんに合わせて美味しく肉付けしたら良いんです。
「一言一句間違えずに覚えなきゃ」と思っている人が結構多いんですよ。
そこにこだわりすぎると、逆に話せなくなります。
「言葉をちゃんと喋らなくちゃ、喋らなくちゃ…」って言葉を上手く喋ることに執着してはいけません。
そこじゃないんですよね。伝えるべきことをちゃんと伝えることが大切です。
お客様によって言い方って変えて良いんです。やることだけやったら良いのです。
【フローチャートの具体例】
例えば、ゴールが「新宿に10時に集合する」だとします。
その場合、10時に新宿に着きさえすれば、電車で来ようが飛行機だろうが極端な話、ほふく前進で来ようがなんでも良いんです（笑）
チェックポイントだけは通ってこいっていう形なんです。
そのチェックポイントの横に「〇〇の返事はイエスを貰ったか？」って、チェックを付けるんです。
チェックを付けないと次に行かせないんです。オートフォーメーションという感じですね。
これで行かなかったら粘ります。あかんかったら切れって言っています。
例えば…
もうここでチェック入らなかったら切っていいです。
次にいけないようならあかんです。
こういった形でやってます。
第４章．テレアポにおいて一番大切な事2つ
…と、ここまで興味付けの大切さやフローチャートのお話をしてきましたが、
最後に
テレアポで一番重要なこと2つをお教えいたします。
【営業では言い切ること】
これは営業をやっている方もアポインターの方も一緒です。
「喜んでいただけると思うんです…」って弱気に言う人っているでしょう？
それじゃ駄目なんですよ。
「絶対に喜んでいただけます」と言い切ってください！
「喜んでいただけると思うんですけど、良かったらまた聞いてください。」ってそんなのいらんわ！
「条件に合えば必ず喜んでいただけるので、しっかりと聞いてみてください」って言われたら、
「あ、じゃあ聞きますわ」ってなるじゃないですか。それだけです。
そうは言っても、聞いてもらって「あんまりだった」って思われたらどうしよう…って考える人いますよね。
いらないです、そんな遠慮は。
『自分はこう思う』ってことをハッキリ伝えてほしいんですよ。
【自分の商材を好きになること】
あと、商材を好きになること！
これは結構重要なんです。意外と気持ちの問題なんです。
服を買いに行く時も、そこの服が好きな人から買いたいじゃないですか？
車だって、そこの車が好きな人から買いたいじゃないですか？
「僕、ベ〇ツで働きたくなかったんです…本当はフェ〇ーリで働きたかったんです。」
…って言うディーラーのところで買いたくないじゃないですか？
それと一緒です。
アポインターさんが、
「私たちはけっこう断られたり、嫌がられたり、色々キツイことも言われますが、
条件が合って、参加して頂いた方からは、
“ありがとう、話聞いて良かったよ”ってお礼を言われるので、
私はこの仕事すごく好きなんです！」
…って言ってきたらどうですか？
そんな想いを語られたら
「こんなこと言われたら、次からちゃんと電話聞くね」ってなるんです。
良い人を見つけていくトークなんです！
これが、まぁみなさん言わなくてもいいだろう…って思ってるかもしれませんが、
この想いを大切にしてください！
お客様は商品やサービスに想いや自信を持っている営業マンから買いたいと思うものです。
『好きでやってるんですよ』ってことをしっかり伝えてください！絶対効果がありますから！
まとめ
では、最後におさらいをしましょう。
第１章 興味付けの大切さ
興味付け→理由の流れを意識し、まずはお客様の興味を引き付ける。
第２章 興味付けのコツ
先にメリットを話すことで、興味付けできる。
第３章 フローチャート活用してトークを進める
一言一句間違えずに覚えようとすると、逆に話せなくなることが多い。
話の骨格さえきちんと伝えていれば、言葉の語尾や話し方などは相手に合わせて変えてもいい。
フローチャート（骨格）を作ることが大切。
第４章 テレアポにおいて一番大切な事2つ
お客様は商品やサービスに想いや自信を持っている営業マンから買いたいと思うものです。
自信を持って営業するためには商材を好きになることが大切。
如何でしたでしょうか？
とてもリアリティ溢れる、興味深い質疑応答も複数あり、最後まで熱気溢れるセミナーとなりました。
是非、テレアポでも営業でも、実践してみてください！
最後に第1回・2回のセミナーレポートをご覧になりたい方は下記からどうぞ★
◆第一回イベントレポート◆
◆第二回イベントレポート◆
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