新規開拓と聞くと、労力や費用がもの凄くかかるイメージがありませんか？
どの事業をしている人でも「新規の顧客の数」に悩まされることはありますよね。
新規開拓の方法と言っても、沢山ありすぎて何をしたらいいのか悩んでしまいますよね。
今回は沢山ある営業方法の中から「比較的安くすぐに出来る」新規開拓に有効な営業方法を厳選しまとめてみました。
▽目次 [非表示]
新規開拓営業の大まかな種類
新規開拓営業の方法を大まかに分けると2つの分類に分かれます。
①待ちスタイル
②攻めスタイル
①待ちスタイル
FAXDMやSNS広告、メールDM、新聞広告、ポスティング、HP作成など、
何か事前に仕掛けを実施し、仕掛けに対して相手の反応を待つというタイプのものです。
【メリット】・・・事前の仕掛けをうまく行う事が出来れば、待っていれば相手の方からアクションがある為、一度効果が見込めればそれを続けていれば一定の新規顧客が見込め、こちら側が必死にならなくても良いという点です。
【デメリット】・・・自分から狩りに行くことは出来ないため、直接相手の反応を見ることが出来ず、反応があるのか無いのかの見極めが難しく、安定するまで時間がかかるという点があげられます。
この方法がオススメなケース
・日々の実務が忙しく営業に割ける時間が少ないという場合
・営業経験がないという場合
・逆に「攻めスタイル」でしか現在売上を上げおらず、それ以外での売上を立てたいという場合
②攻めスタイル
飛び込み・テレアポ、交流会、紹介等自らできっかけをつかみ、そのまま成約へ持っていく方法です。
【メリット】・・・自分の動いた数が成約へ繋がるため、相手の反応を確かめやすく、やりようによっては自分の動き方次第で新規顧客開拓のペースをガンガン上げていけるという点があります。
【デメリット】・・・やはり人の力に頼るため、ダメな時はダメだったりと、調子が安定しにくいという点です。いい意味でも悪い意味でも自分次第という事になります。
この方法がオススメなケース
・既にテレアポ部隊がいる場合
・営業に自信があるという場合
・現在「待ちスタイル」のみで売上を立てており、グンと売上を伸ばしたいという場合
大きく分けると新規開拓方法は上記の2つのスタイルへ分類されます。
多くの営業方法の中から、比較的安く、すぐに出来る具体的な方法を厳選しこのスタイル別にあげていきます。
新規開拓スタイル別営業方法6選
①待ちスタイル新規開拓営業方法
1.FAXDM
FAXDMとは、その名の通りFAXを利用し、営業DMを送る方法です。
企業に勤めていれば1度は目にしたことがあるかと思います。かかる費用は配信費+場合によってはリスト代だけ。
| メリット | ・FAXなので開封率は100％、必ず見てくれる人がおり、良い原稿であれば手元に残りやすい
・申込フォームをつけることが出来るため、上手くいけばそのまま申込をもらえる ・代行業者も多く比較的低コストで導入しやすい |
| デメリット | ・原稿のレベルによっては全く反応がない場合もある
・ある程度多くの配信をしないと申込などの反応は見込めない（その原稿のコンバージョンレベルにもよります） ・クレームの可能性あり |
| 向いている内容 | ・飲食店：「飲み放題○○円！」や、「日替わり弁当」等
・セミナー集客：年商○○の社長が行う企業セミナーのご案内等 「企業で働く人が見る」という特徴を生かした内容であればどのような内容でもマッチする。 |
2.ダイレクトメール
ダイレクトメールとは個人や法人に郵便等で送られる、商品案内の事です。
現在ではDMと略される事が殆どです。かかる費用は郵送費・印刷費+場合によってはリスト代。
| メリット | ・ネットが主流の現在だからこそ、意外と見てもらいやすい
・はがきで送る、クーポンを同封、冊子を導入など、アイデアを広げやすく、アイデアによっては目につきやすく印象に残りやすい。 ・専門業者にお願いしなくても自分たちで出来る |
| デメリット | ・FAXなどに比べてしまうと開封率が悪い（DMの内容によります）
・内容物準備から郵送準備、郵送期間等を含めると結果が出るまで少し時間がかかる |
| 向いている内容 | ・中小企業・個人向けへの手段としては有効
・大企業へのアプローチとしては開封率や誰の手元に渡るか読めない為少し弱い |
3.SNS広告
SNSとは、Social Networking Service（ソーシャル・ネットワーキング・サービス）の略で、主にFacebook、Twitter、Instagramなどがあたります。
そういったツールを活用した広告をSNS広告と言います。
ツールによってメリットデメリットはそれぞれ違うため調べる必要があります。
| メリット | ・ユーザープロフィールをもとに、正確なターゲティングが出来る
・ネット上の操作で設定が出来る為、どこかに出向いたりする必要がない ・利用する件数や内容にもよるが、やり方によっては低コストで気軽に出来る |
| デメリット | ・情報がユーザーの中で勝手に広がっていくため、こちら側でコントロールがしにくい
・多くの人に見てはもらえるが、ユーザーへ内容が響かなかった場合は何もアクションがない場合もある |
| 向いている内容 | ・SNSを利用するユーザーは個人が圧倒的に多いため、商品販売やサイト誘導など、個人向けへの営業として活用する方がどちらかというと向いている
（ツールによっては「経営者」でターゲティング出来たりするため、法人向けとしての活用も可能） ・シニア層へのアプローチとしてはあまり向いていない |
②攻めスタイル新規開拓営業方法
1.飛び込み営業
飛び込み営業とはその名の通り企業や個人宅に自ら訪問し、営業をする方法です。
法人営業の際はハードルが高そうに感じますが、直接対面できる事によるメリットもあります。
| メリット | ・直接対面が出来る為接点を作りやすい
・直接資料を渡せる ・会社の規模や、個人の場合は人柄など直接感じることができアプローチの糸口をつかみやすい |
| デメリット | ・警戒される
・直接出向く為、体力・精神面での労力が凄い ・リストアップに時間がかかる |
| 向いている内容 | ・中小企業へのアプローチ
・シニア層へのアプローチ |
飛び込み営業の詳しいメリット・デメリットやコツはコチラ。
2.異業種交流会に参加する
異業種交流会とは異なる業種に属する人々が名刺交換をしたりなど、交流し合いビジネスの人脈を広げ可能性を広げるための交流会です。
「こくちーず」などのサイトで気軽に参加申し込みが出来るものから、会員制で参加者の業種等がしっかりと管理されており、紹介し合う事を前提に行われている交流会もあります。
そこに参加すればいいだけなので、比較的すぐに出来る新規開拓方法の一つです。
| メリット | ・既に主催されているところに参加すればいいだけなので、凝った事前準備が必要なく気軽に参加出来る
・様々な業種の人が参加する為、新規発掘以外にも自分の事業に対する刺激になる ・人脈を広げることが出来る |
| デメリット | ・参加する交流会によっては人数が多すぎてあまり交流が出来なかったり、怪しいビジネスの勧誘をされてしまう可能性があるため、交流会の質には注意が必要です。
・参加者全員が何かしらの目的を持ってきている為、すんなりと顧客にはなりにくい |
| 向いている内容 | ・中小企業向け営業（経営者の方が参加していたりするため）
・個人事業主向けに営業をしたい場合 |
3.オートコールシステムを活用する
オートコールとは、あまり知られてはいないですが、知っていると非常に役立つ新規開拓ツールの一つです。
固定電話を設置している法人・個人へ自動で「録音音声」を発信し、プッシュホンで音声に対しての回答をしてもらう事が出来るシステムです。
オートコールを「自動テレアポ」のような活用法をすれば、人件費や労力・時間の削減が出来ます。
リストをレンタルしてる業者もあるようなので、営業先リスト作成としての活用も出来る。
| メリット | ・システムなので、人が一軒一軒架電するよりも遥かに速い為効率が良く見込みを見つけられ、時間とコストカットが出来る
・システムの割には低コスト（業者にもよります） |
| デメリット | ・固定電話がある相手のみが対象になる
・上がってきたリストに対しての「アプローチ戦略」をしっかり練らないと結果を出しにくい |
| 向いている内容 | ・固定電話がある個人宅=シニア層の可能性が高い為、シニアをターゲットにした事業にはマッチしている
・オートコールによりリストが上がってきたとしても、追いかけは必要なので、営業経験やテレアポ経験がある方にはお勧め。 ・営業先の数が安定せず悩んでいる場合 |
最後に
いかがでしたでしょうか。今回は比較的安く、すぐに出来る新規開拓方法6選をお伝えしました。
新規開拓を成功させるためにも、「どの方法を選定するか」は非常に重要です。
様々な方法を調べながら、より自分の事業に合った方法を選びましょう。
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