テレアポで新規開拓を行う営業担当者の中には、断られるたびに心が折れてしまう経験をしたことがある方も多いのではないでしょうか。

受話器を取る瞬間、何となく心が重くなったり、電話をかけるのが怖くなったりすることもありますよね。

断られることが多ければ多いほど、「次もまた断られるんじゃないか」と感じてしまい、さらにその恐怖が強くなることがあります。

しかし、実はそんな恐怖心を克服するための「さしみの法則」を覚えておくと、テレアポ営業の成果を上げるための重要なマインドセットを手に入れることができます。

この法則を知って実践することで、断られることに対する恐怖を感じなくなり、営業活動が楽しく、効果的に進められるようになるでしょう。

1. 断られることへの恐怖が営業成績に悪影響を与える理由

テレアポ営業では、常に断られることに直面します。それ自体は営業活動の一部であり、避けて通れないことです。しかし、断られることが続くと、どうしても気持ちが沈んでしまいます。

特に「もう次も断られるんじゃないか」と不安を感じるようになり、その恐怖心が積み重なることで、さらに営業活動が萎縮してしまうことがあります。

心の中で「断られたくない」「できればアポを取らなければ」というプレッシャーを強く感じていると、その気持ちが電話口の相手にも伝わります。

相手はその「不安」や「恐れ」を感じ取ってしまうことが多く、その結果として、自然に断られやすくなってしまうのです。

この状態が続くと、営業活動全体にネガティブなサイクルが生まれ、ますますアポを取れない状況に陥りやすくなります。

2. 「さしみの法則」で断られることに対する恐怖を解消する

では、この「断られる恐怖」をどう解消するのでしょうか？その方法が、「さしみの法則」を理解し、実践することです。

「さしみの法則」とは、物事や人々の反応が必ず3つのカテゴリーに分かれるという法則です。これに基づいて、新規開拓営業におけるテレアポも考えてみましょう。

30%：良いと言ってくれる人（興味がある人）

40%：どちらでもない人（まだ興味を示していないが、話し方やタイミング次第で興味を持つ可能性がある人）

30%：否定する人（興味がない人）

この法則に従うと、テレアポをかける際、最初から「全員が興味を持ってくれるわけではない」という現実を受け入れることができます。

そして、実際に営業活動をしていると、必ず30%の人々は良い反応を示してくれることがわかります。この「良い反応を示してくれる30%の人々」を見つけ出すことが、テレアポ成功のカギとなります。

3. 断られる度に「また断られた」と思うのではなく、「次の人に進んだ」と捉える

テレアポ営業において最も大切なのは、断られた後の考え方です。多くの営業担当者は、「また断られた」とネガティブな気持ちに引きずられてしまいますが、この考え方を変えることが重要です。

「断られた」と感じる代わりに、「これでまた良い反応を示してくれる30%の人に一歩近づいた」と考えることで、気持ちが軽くなります。

つまり、毎回断られることは、決して無駄ではなく、むしろ「良い反応をする人に近づくための一歩」と捉えるのです。そう考えると、精神的にポジティブになり、次の電話に対しても前向きな気持ちで臨めます。

また、断られた人に執着して時間をかけるのではなく、興味がない人や反応が薄い人はサクッと切り替えて次に進むことが大切です。興味を持ってもらえない相手に粘るよりも、素早く次の「可能性のある人」を見つけてアプローチする方が、効率的で精神的にも楽です。

4. 成功する営業マンは「断られる」ことを恐れない

営業において、どんなに優れた営業マンでも、100件の電話をかけて100件すべてでアポを取れるわけではありません。

必ず断られることがあるのです。

そして、優れた営業マンは「断られること」を恐れず、むしろそれを営業の一部として冷静に受け入れています。

「さしみの法則」に従って、営業の成功を分けるのは「断られた後の対応」です。

成功する営業マンは、断られることを前提にしつつ、その後のアプローチを戦略的に考えています。

例えば、40%の「どちらでもない人」をうまくターゲットにし、タイミングやトークを工夫して「興味がある人」に変えていくのです。

5. どちらでもない人の中にも「興味がある人」を見つけ出す

テレアポ営業で最も難しいのは、「どちらでもない人」の反応をどう扱うかです。

しかし、これも「さしみの法則」の一部であり、40%の人々は「興味がない」わけではなく、ただタイミングやトークが合っていないだけの場合が多いのです。

この層をいかに「興味がある人」に変えていくかが、優れた営業マンの腕の見せ所です。

そのためには、まずはこの40%の人々に対して焦らず丁寧に接し、適切なタイミングで再アプローチをすることが必要です。

また、相手の反応をよく観察し、「今はちょっと忙しい」という理由であれば、後日再度連絡を取るなど、戦略的にアプローチする方法を取ることが大切です。

6. 成功するためのマインドセットを持ち続ける

最後に、テレアポ営業を成功に導くための最も重要なことは、正しいマインドセットを持ち続けることです。

「断られることが怖い」「アポが取れないのが辛い」という気持ちが強すぎると、営業活動に対するモチベーションが低下し、結果的に成果も上がりません。

しかし、「さしみの法則」を理解し、断られることを一つのステップとして捉え、次に進むポジティブな気持ちを持ち続ければ、自然と良い結果が出るようになります。

まとめ

テレアポ営業では、断られることが多いのが現実です。

しかし、「さしみの法則」を意識することで、断られることが恐怖でなくなり、むしろ次の「良い反応を示してくれる人」に一歩近づいたと捉えることができます。

この法則を理解し、実践することで、テレアポ営業の成果が大きく変わります。

成功するためには、焦らず、冷静に、そしてポジティブに営業活動を進めていくことが大切です。