スランプで営業がうまくいかない…営業スランプの時に意識したいアクション3選

一生懸命営業をしているのに結果が伴わない…あの人は頑張っているように見えないのに、何故かいつも上位にいる…営業をしていると、そんな状況に遭遇することは少なくないものです。100人の組織で10位の人が5位を狙うのは意外に難易度が高いものですが、100位の人が50位になるのは意外に簡単なものです。ちょっとしたことが変わるだけで、平均以上のセールスパーソンになることができるでしょう。ここでは、営業がうまくいかないとスランプに悩む人が意識するアクションを3点に絞って説明していきます。自分の営業がうまくいかない、あるいは部下の営業がうまくいっていないと悩む人必見の内容です。

＜営業がうまくいかない時に見直すポイント：自分本位（会社本位）になっていないか＞

営業がうまくいっていない時ほど「売らなきゃいけない」「一つでも順位を上げなきゃいけない」といった強迫観念に駆られやすいもの。しかし、そういった思いはほぼ例外なく空回りするものです。何故なら、営業はお客様あってのものだからです。「売らなきゃ」という思いはお客様にダイレクトに伝わり、お客様は「売りつけられる」と思ってセールスパーソンを警戒してしまいます。売れているセールスパーソンは、お客様の立場を考えた提案が出来ているものです。自分本位に営業トークを繰り出すのでは、売れるものも売れません。

＜営業スランプの時に意識したいアクション１：いつも以上にお客様への感謝を伝える＞

アイスブレイクや雑談が苦手だというセールスパーソンも少なくないでしょう。しかし、そんな人はお客様との出会い頭にまず、誠心誠意お客様にお礼を伝えてみましょう。いつも以上に感謝を伝えることでお客様を味方につけて、営業スランプを脱するきっかけになることが少なくありません。

「本日はお忙しいところお時間をいただきまして、ありがとうございます」という言葉を、心を込めて伝えて深々と頭を下げれば、お客様側から何か反応が返ってくることも少なくないのでお客様に合わせて会話をすれば相手との距離を縮める営業にとって効果的なアイスブレイクになります。それでも反応がなければ、メールや電話での対応、あるいは今回が何回目かの商談であれば前回までの商談での対応についての御礼を伝えてみましょう。「お電話ではいつも丁寧にご対応いただいて、本当に感謝しています。○○様のようにご対応いただけると、本当に励みになります」などと、いつも以上に感謝を伝えてみましょう。感謝されてうれしくない人はいませんし、相手への感謝を伝えることでその後の相手とのやり取りがスムーズになりやすくなります。そもそも丁重に感謝を伝えてくるセールスパーソンを、お客様側も無碍に扱うことはできないものなのです。

＜営業スランプの時に意識したいアクション2：いつも以上に共感や相槌を徹底してみる＞

お客様から自分が考えていることの逆を言われる時ほど、共感したり相槌を打ったりするのは難しいでしょう。いかに売れるかを考えてメリットやデメリットの反証を説明し説得しようとしますが、そんな時ほどから回ってしまいがちです。しかし、そんな時ほど「お客様の言ったことには絶対に共感しよう」と意識してコミュニケーションをとると、お客様とのコミュニケーションがスムーズになることが少なくありません。例えば「これって壊れやすいんでしょ？」と言われたら「そうなんですよ！よく最初にそう言って心配されるお客様が多いんですけど、使ってみたら長持ちするねってみなさんびっくりされるんですよ！」といった形で答えると「あ、そうなの？！」というポジティブ反応になりやすくなるので、その先の説明も聞いてもらいやすくなります。一方で「いや、頑丈な材質を使ってまして、壊れにくくなってるんで大丈夫です」と言えば、そこで話が終わってしまいますし、スランプの時のセールスパーソンがそういう風に言えば言うほど「本当に大丈夫なの？」という気持ちに、お客様は駆られやすくなるものです。全部に対して共感をしたり、すべてのお客様のアクションに良い相槌を打ったりすることは難しいかもしれませんが、いつも以上にそれらを徹底しようとすることで、自然とお客様の反応が良くなり、お客様もこちら側に気持ちを寄せてくれやすくなることでしょう。

＜営業スランプの時に意識したいアクション3：いつも以上にトーク量を抑える＞

セールスパーソンがスランプになっている時ほど、必要以上にしゃべり過ぎてしまうものです。営業は商材やサービスが何であれ、お客様からの信頼が必要になります。また、お客様が「自分で選んだ」と思って申し込んでいただく必要があり、セールスパーソンがしゃべり過ぎると「セールスパーソンに買わされた」と思われてしまいます。スランプの時ほどトーク量を抑えて聞き役に徹することで、良い流れになることが多いでしょう。

＜まとめ＞
営業をしていればスランプになる時はあるでしょう。そんな時に何を意識すれば状況が改善するか分かっていれば、心持ちが楽になります。ここで紹介したポイントを、営業スランプになった時に思い出して、状況の改善に役立てていただけたらうれしいです。