こんにちは

モズエンタープライズの岸野です。
私には仕事のパートナー篠原という男性がいます。

もちろん席も隣です。

ある日彼の冷蔵庫の中身を聞いたら豆腐と納豆と豆乳があると言っていました。

“大豆が好きなんだね！”と私に突っ込まれて初めて彼は

自分の冷蔵庫に大豆ばかりが入っていることに気づいた様子、、

無意識でたまたま選んだものが全て大豆だったことに気づいて衝撃を受けている彼に私は衝撃を受けた！

普段の生活の中、意識してなかったことに意識を傾けてみると新しく色んな発見があるものだ。

特に自分自身のことほど見えていないことが多かったりしますよね。

営業で意識すること

それでは営業するのに意識した方が良い事ってなんでしょうか？

基本中の基本である相手の目を見て話す。は皆様もう出来ている気がします。

これまで色んな会社の社長様や営業マンに対面して来ましたが、目が泳いでるような方はいませんでした。

営業に当たって色んなコツがあるかと思いますが、今日は相手の話に意識を傾ける。ということについてお話ししたいと思います。

営業するということは自分の扱っている商品を相手に伝えなくてはならない。

どんなに素晴らしい商品か伝えなきゃ！と焦れば焦るほど相手の話など頭に入って来ないものです。

例えば私の担当している商材はアポ放題というCTIというシステムなんですが、

CTIを知っている人に一生懸命CTIとはどういうものか説明しても意味がありません。

録音音声が残ることに興味ない人に録音機能が素晴らしいと話しても仕方ないです。

また、コスト削減を重視してないと言ってる人にコスト削減が出来ると言っても響きませんよね、、

このように、お客様が

何を聞きたいのか

何に困っているのか

何を求めているのか

を分からない状態で話す営業トークには何の意味もありません。

“この会社様はこれを求めてないからこっちの話をしよう”

“この方はこの点について興味があるからこの点についての利点をたくさん話そう”

とか、相手の話を聞きながら瞬時に自分の頭の中でプレゼンを組み立てなくてはなりません。

では、相手の聞きたいこと・知りたいこと・求めていることを知るにはどうしたら良いでしょうか？

それは、質問することです。

実は、この質問するということが苦手な営業マンが非常に多いのです。

質問をしたら回答が返ってきます。

回答はお客様によって様々です。

そのさまざまな回答に柔軟に対応する自信がないので、質問すること自体をためらってしまうのです。

そうなると予め用意していた営業トークしか使えずお客様の心に刺さらないから商談が決まらないのです。

もし、なかなか商談が決まらないとお悩みならば、

絶対やらなくてはいけない一つのことは、質問力をあげることです。

とにかく商談の機会にはどんどんお客様に質問をしてみましょう。

そうすれば自ずとお客様からいただいた質問に回答する能力が備わってくると思います。

しかし、商談は楽しく話せれば成功ではありません。

相手が求めていることを明確にしてあげることが大切です。

それを知る一番簡単な質問の仕方があります。

それは、『弊社のサービスのどこに興味を持っていただいて、今日はわざわざお時間をとっていただけたのですか？』

この回答で相手が求めていることを知ることができます。

始めはぎこちないかもしれませんが、意識し続けることで、自然と一人一人に合ったプレゼンが出来るようになるかと思います。

とにかくまずは質問をしてみましょう！

相手の話を良く聞くよう心掛けてみてはいかがでしょうか。