新規開拓は会社にとって永遠のテーマです。

この記事では新規開拓の具体的なノウハウを考える前に、新規開拓の種類を一旦整理して、

より広い選択肢の中から会社に合った営業方法を考えてみたいと思います。

営業をしている方なら当たり前の内容かもしれませんが、一旦整理することで新しい発見があるかと思います。

会社を運営していくにあたって既存の顧客だけでなんとかなればいいのですが、そうはいかないのが現状……。

そのためには新規開拓にも力を入れなければなりません。
BtoBにしろBtoCにしろ会社が何かを提供するには、誰かにそれを知ってもらう必要がありますよね。

事業規模を大きくするには、それだけ新しいお客様との接点を増やしていく必要があるということではないでしょうか？
だから僕のような経営者や営業マネージャーは、

新規顧客をどこから見つけてくるのか常に新規開拓のことを考え続けなければなりません。

この記事を読んで下さっている方も、もしかしたら新規開拓について考えているかも知れませんね！
皆さんはどんな方法で新規開拓を行っていますか？
この記事では新規開拓について一緒に考えてみようと思います。少しお付き合いください。

新規開拓にはどんな方法があるの？

新規開拓の方法は意外と沢山あります。
電話営業
飛び込み営業
チラシ
メールDM
知人の紹介
交流会
雑誌に掲載
フェイスブック
ツイッター
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などなど、沢山あります。
なので少し整理するために、こんな分け方をしてみました。

・リストを使う
飛び込み営業やテレアポやDMなど

顧客リストを入手し営業を行っていく方法。
すぐに始められることが特徴。

・紹介してもらう
知人や紹介業者に紹介してもらったり、

または団体に所属したり交流会に行ったりする。
時間がかかるが顧客の質が高い。

・自社メディアを使う
SNSや自社ブログやなど自社から情報発信し集客する方法。
時間と手間がかかるが、まったく接点のない顧客と繋がることができる。

・他社メディア使う
雑誌や専門サイトなど、他社のメディアにお願いする方法。
お金がかかるが、まったく接点のない顧客と繋がることができる。

新規開拓の方法は以上の４つのどれか、もしくは組み合わせた方法に当てはまります。
どの方法も上手に使えばかなり営業しやすくなると思います。

しかし、ここで考えなければならないのは、今の事業規模や商品に合っているか？ということです。

事業規模や商品に合った新規開拓

新規開拓の方法は沢山ありますが、やみくもに手を出すのはおススメしません。

例えば、２００万円をかけてテレビCMやバナー広告を打ったとします。

商品の単価が低いため１０００個売上ないと赤字になってしまいます。

しかし従業員が３名しかいないため一日に３個ずつしか売ることができません。

この場合、テレビCMのような他社メディアは使わないほうがいいですよね？
一方で、２００万円のコストをかけても、２０００個の売り上げが見込める方法で、

２０００個の注文をさばける体制が整っているのであれば、その事業は大成功です。

極端な例を上げましたが、新規開拓の方法を考えるときは

「かかるコスト」「回収するためのノルマ」「会社の体制」の３つのバランスを考える必要があります。
この３つのバランスがとれた売れるスキームができたら、あとは繰り返すだけになります。

そこから人を増やし、別の新規開拓の方法を組み合わせれば、さらに売り上げを伸ばしていくこともできます。

低コストで再現性のある方法がおススメ

沢山コストを掛ければかけるほど、新規開拓を一度に沢山行うことができます。
しかし、それらは当たり外れが大きいため、ギャンブルになってしまうことがあります。
ここで考えて頂きたいのは、低コストで再現性のあるスキームです。

低コストで再現性のあるスキームを作れば、後は回数を増やしたり、

人を増やすだけで売り上げが上がっていきます。

そのスキームを補助するように、

他社メディアや自社メディアのコストが高い営業方法も組み合わせることで、

新規開拓はギャンブルではなくなってきます。
次の記事では具体的なスキームについて触れていきます。是非参考になればと思います！

まとめ

新規開拓には「紹介」「リスト」「自社メディア」「他社メディア」を使う方法があります。

それらを「かかるコスト」「回収するためのノルマ」「会社の体制」

のバランスをとりながら選択する必要があります。

事業をより盤石なものにするには、低コストで再現性のある方法から考えることがおススメです。

紹介してもらったり、リストを使った営業方法は地味ではありますが、

ここを見直すことは、結果的に売り上げ全体の底上げに繋がります。

低コストで再現性のある新規開拓の具体的な方法については、
〇【低コスト＆再現性】新規開拓に使いたい２つの仕組み
でご紹介したいと思います！是非参考にしてみてください。