こんにちは。
最近、紅茶味のアイスにハマっている☆クレモンティーヌ☆です。
今回はテレアポの成功術についてお話したいと思います！
先日出版された、千勤氏のテレアポ本『テレアポやっててこの本読めへんやつはクルクルパーや！』を読んで
テレアポについて知るにつれ、
アポインターさんってなんだか、ちょっとショップ店員と似ているところがあるなぁ…と感じたのです。
千勤氏のテレアポ攻略本は絶賛発売中です！
ショップ店員とアポインターの類似点
わたしは以前、アパレルショップで働いていました。
店舗にもよると思いますが、わたしが働いていたショップでは
『今月はスカートを●●万円以上売ろう！』というノルマが月々にありました。
売り上げを伸ばすために、スカートを目に付く場所に配置したり、
マネキンのコーディネイトをスカートが可愛く見えるように着せたり、
ディスプレイも大切でしたが、
やはり、お客様と直接お話をする接客販売が一番の売り上げ効果がありました。
例えば、シャツを買うお客様にトータルコーディネイトをして
お客様の求めるものにプラスアイテムとしておすすめをしたり、
『このタイプもお客様に似合うと思います！』と、
提案をして商品をすすめていました。
押し売りではなく、お客様の選択の幅を広げてあげるということで
お客様もとても喜んでお買い上げしてくださいました。
(後日、『また選んで‼』とお客様の方からいらっしゃるようになりました。）
わたし自身はテレアポの経験はなく、
お客様の顔を見ないで接客だなんて、アポインターさんはすごいな・・・
と、思い、興味本位でテレアポのノウハウ本を読むなどしてアポインターさんについて調べました。
そこで、“ショップ店員とアポインターさんが似てる”と感じた原因は
どちらも、お客様への“最初のタイミング”が大切だからではないかな、と思いました。
お店でこんな経験をしたことがありませんか？
なんとな～く入ったお洋服屋さんでイキナリ、店員さんが、
『いらっしゃいませ！何をお探しですか？』
『このスカートは今日入ってきたばかりなんですよ！』
と、お店に入った早々、話しかけられたことはないでしょうか？
特に探していた物があったわけではなく、なんとなく『可愛い物があるかな？』と入ってみただけなのに…。
ゆっくり店内を見たかったのに……。
この場合、『い、いえ…』と受け流して、そそくさとお店を出て行くお客様がほとんどだそうです。
ですよね…。
こちらが購入しようとする前の段階で、店員から興味のない商品をおすすめされると抵抗を感じる人がとても多いそうです。
それが嫌で、すぐにお店の外へ出て行ってしまうのですね。
なぜ、そうと分かっているのに、未だにそんながっつき店員さんが多いのでしょうか？
きっと、店員さん側としては、『売らなきゃ！』と気負いすぎていたり
もしくは、怖い上司やお偉いさんが見てて『サボってないです！ちゃんと接客してます！』というアピールをしているのかもしれませんね。。
では、
お客様に声を掛けるベストなタイミングは？
お客様がお店にいらっしゃって、
店内をゆっくり見て、
お洋服を手にして鏡で合わせて、
“明らかに商品を気にかけてくださってるな…”と、いうところで初めて店員側から
『そちら試着もできますよ～』 などと、一声かけます。
そうすると、大抵お客様の方から
『いいですか？』と、そのまま試着に入ったり
『他のサイズはないですか？』と、尋ねてきたりと、
お客様の方からアクションを起こしてくださいます。
そうなったら、あとはこちらのものです！
お客様のご質問に丁寧にお答えし、
一緒に似合いそうなアイテムもおすすめしたりと、
最初にも書いたように、お客様の選択の幅を広げてあげます。
そうすることで売り上げに繋がりすくなり、
残念ながらサイズが合わなかったりなど、都合がつかずお買い上げにならなくても
『また来ます！』と、お客さまから好印象と信頼を得られ、次回に繋がります。
テレアポのアポインターさんはどうですか？
がっついてくるアパレル店員のようになっていませんか？
そして、こちらの点も心得ていましょう！
潔く引くことも大切
・商品に興味を持っていない状態での説得はやめましょう。
・商品に全く興味のない方に売り込む必要はありません。
こちらもショップ店員で置き換えて考えてみましょう。
婦人服を扱うお店で、男性のお客様がご来店するのも珍しいことではありません。
１・恋人、奥様などへのプレゼント探しに
２・美しい物、可愛い物が好きな方
３・お連れ様を迎えに(探しに)来た
この場合、3の、お連れ様を迎えにただ来たという方にいくら商品を勧めても売り上げには殆ど繋がりません。
娘さんをお迎えに来た、婦人服に興味がないお父様にスカートを勧めてみても大抵、
『え？いや、俺はいいよ…』
と、断られてしまいますよね…。
そこで、
『いや、着てみてください！ぜったい可愛いです！』
『男性ももっとスカートを履くべきです！』
などと、何度も何度もお勧めしますか？
しつこいな！😡とお怒りになってお店から出て行ってしまいますよね…。
興味がまったくない方をいくらがんばってもアポには繋がりません。
ですが、
少しでも興味を持っている方にはアポに繋がる可能性が高いのです。
娘を迎えに来ただけのお父様でも、普段の娘さんの服装に関心を持っている方でしたら
『娘に似合いそうだ！』と、３から１の“プレゼントを～”に目的が変わってお買い上げくださったり、
アパレル自体に興味のあるお父様ですと、
『こんなに凝った装飾は初めて見たよ！』と、２の“美しい物～”に惹かれ、お買い上げくださることもあります。
まとめ
こんな店員はイヤだ！と思うことを、ご自身のテレアポでやってしまっていないか見直してみてください。
□お客様が興味を持つ前に、長々と説明を始めていませんか？
□商品にまったく興味のない方を説得しよう！と気負って的をはずしていませんか？
□自分よがりな会話になってしまっていませんか？
『またあのお店でお買い物したいな♪』と思うお気に入りのお店がありましたら
是非、そちらの店員さんの接客を観察してみるとヒントが転がっているかもしれませんね。
お買い物ついでに参考にしてみてください！
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